実は・・あの営業マンは
こうやって営業成績を上げているのです。

徳田 直行 氏
　(徳田直行事務所　コンサルタント)

みなさんの会社には、いつも高業績を残している営業マンがいるでしょうか。彼らはどうして高業績を残しているのか考えたことはありますか？
営業実戦派のスペシャリストとして中堅〜大手の卸売業、メーカー企業の営業指導、コンサルティングで活躍する注目の若手指導者、　徳田 直行氏に聞きました。(JAGAT)

みなさんの会社には、いつも高業績を残している営業マンがいるでしょうか。ここで定義している高業績とは、過去3〜5年ぐらいに遡ってみてコンスタントに結果を出していることを指しています。偶然に好況な顧客を担当して成績が上がったというケースは、ここでは除外します。

さて、彼らはどうして高業績を残しているのか考えたことはありますか。実は、高業績を達成するには、コンピテンシーが大きく関与しています。コンピテンシーとは何か？私は、次のように定義しています。

「営業職において常に高業績を達成している営業マンの思考法と行動特性」

まず、自社の高業績営業マンにおけるコンピテンシーを発見してみてください。自社で高業績を上げている営業マンの思考法と行動特性が分かれば、それを営業マンに当てはめていけばいいのです。ここでいう営業マンとは、経験の浅いジュニアであったり、他部署から営業部に配属された方であったり、営業成績がなかなか向上しない中下位の方達です。コンピテンシーを発見するには、課題解決力、達成意欲、チームプレー、時間活用などいくつかの視点から明らかにしていくことができます。私は、いつも11の質問項目（コンピテンシー・シート）を準備して、コンピテンシーを明らかにしていきます。

ところで、自分の会社の営業戦略を的確に言えるでしょうか。営業戦略を軸とした営業活動のプランニングができているでしょうか。営業会議では、営業戦略をベースとした意見交換ができているでしょうか。案外と営業戦略なるものは会社で共有されていないのが実状です。ですから営業マンに質問をしてみますと、ぼんやりとした回答が多いのです。

営業戦略の代わりに、「数多く訪問して、数多く面接する」「月額いくら売る」などの回答はよく聞きます。では、顧客が月額でたくさん買ってくれたから重点顧客だと言い切って良いのでしょうか。たとえば時間軸で見てみると、その事業所がリストラの一環で撤退してしまったら会社も営業マンもたちまち困らなくてはなりません。今、これだけの売上があるから大丈夫と考えるのは、デフレ経済には通用しないことを肝に銘じなくてはなりません。なぜかって？顧客も生き残りを賭けて大胆な戦略を実行してくる可能性が高いからです。ではどうするか？

私の指導を行う研修では、このような基本的な問い掛けから始まって、

　・重点顧客のつくり方　
　・顧客をいかに理解するか
　・計画と管理
　・チームとして取り組む営業

について一緒に考えていきます。そして自社の強み・弱みの認識、既存顧客の分析から、営業戦略・行動計画を組み立てをワークシートによる演習・討議・発表を交えながら実践していただきます。

日々の営業活動に追われてつい疎かになりがちな顧客分析、次の仕事作り、提案の切り口を見つける手法を体得して下さい。講座で使用するワークシートは、自社の営業活動にすぐに、何度でもお役立ていただけます。

それでは、最後にみなさんに宿題を出しておきましょう。研修に参加するまでに次の問いについて自分なりの意見を用意してみて下さい。会場でお会いできることを楽しみにしています。