営業マンは必要か
営業マンを必要としないビジネスプロセスは当面当社には考えられない。しかし顧客の新事業進出やビジネスフロー見直しの中で，守備中心の営業マンは次第に価値を失い，制作現場や事務部門が代行していく。営業マンの行動規範は売上額や利益率だから，今は経営側が新しいビジネスモデルを模索し道筋をつけ，意識的に営業マンに伝え教え試みさせることが重要だ。電子化・ペーパーレス化はアメリカをモデルに確実に進行するだろう。必要なのはデジタル化していく顧客の情報・業務フローに，苦しみながらも果敢に飛び込みノウハウを身につける営業マンであり，彼こそ新しいパラダイムに適応する印刷会社の礎となる。
（広島・西日本印刷 山口社長）
過去の延長線上にある営業活動パターンでは，営業マンの存在価値に限界があることも，新しい付加価値が存在しないことも，おおかたの営業マンの本能が感じ取っている。
要は，営業マンを必要（生かす）にするのも，不必要（殺す）にするのもトップ次第。
先ず，トップが「売り方を変え」「売り物を磨き」「新しい売り物を創り」売るための道具を準備し，今後に期待する営業マンの価値ある存在像と活動指針を鮮明にする。
次に営業マン自身の売り物を発見させ，それを「一所懸命」磨かせれば，必要な営業マンの育成ができる。
今こそトップが「厳しさを他に求めず，己を厳しく律して生きる姿勢が営業マンに影響を及ぼす」という認識で，営業マンを生かす営業設備やシステム（個々の強みを生かす組織的営業）作りに専念すべきときと自戒している。
（福山・青葉印刷 松浦社長）
印刷業界にはさまざまな種類の営業マンが混在しているのが現状のようだが，今後は自社の経営戦略（経営の絞り込み）に対応した営業マンが主流を占めていくだろう。顧客の課題（悩み，テーマ）を発見し，自社のもつ経営資産と共生ネットワークにきちんと橋渡しができる人間を「営業マン」と定義したい。つまり，原稿運び＝営業マンの概念はなくなり，通信に代わられるであろう，もちろん定型な消耗品類はデータベースを多用したネットワーク発注になり，発注者の業務代行の仕組みを提案するコンサルタント営業が主流になっていくであろう。
最後に「営業マンは必要か？」の問いには私は「イエス」と答えるが，中身は劇的に変化しているだろう。
（東京・利根川印刷 利根川専務）
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