●自称「提案営業マン」「プランナー」に問う！
提案の付加価値の源はここにあった！

苅田 和房
（マーケティング・コンサルタント）

　

「付加価値とよく言うけれど、それって何？」そんな問いかけをしても明確な答えは返ってこない。「よくわからないものが付加価値？」であるはずはない！

では、制作物を綺麗に作ること？
それはある意味では当たり前のことで、その程度のことが付加価値にはなり得ない。例えば、印刷会社が費用の見積において、その正当性を主張しようとする時、何をもってダンピングを回避できるのか。実はそこにこそ付加価値が存在するのであり、それは提案内容の独自性となって競合に差をつけることとなる。逆を言えば、そうしたプラスαの提案要素に欠ける仕事は、正当な見積が通らないということである。現実に、コンペに敗れたり価格競争に巻き込まれるといった現象は、この付加価値の欠如による場合が多い。

私が定期的な社内研修を担当している企業では、例題案件を使い営業担当者対クライアントを想定したヒアリングのトレーニングを行っている。その前提として「子供の遣いじゃあるまいし、与件をそのまま制作担当者へ丸投げしてはいけませんよ」と釘を刺すと、一同爆笑となる（笑うところではないのだが）。つまり身に覚えがあるということなのだろう。

営業担当は出掛ける前に、どのような点を取材してくるのか、自分の頭の中で整理しておいてからその場に臨まなければならない。それは相手に対する礼儀であるばかりでなく、提案へ向けた準備として最低限必要なことなのである。

社内研修の中でもしばらく考える時間を与えた後、ヒアリングごっこをしてみるのだが、案の定たちまちパニックに陥ったりする。だからこそトレーニングを積まなければならないのである。クライアントのニーズや課題の本質がどこにあるのかというポイントを正確につかみ、それを反映した提案への橋渡し役を営業担当者が果たしてくれなければ、手も足も出せないのである。事実、この部分に提案の付加価値の源が潜んでおり、本来は付加価値とは言いつつ本質的な課題解決策に他ならない。即ち、ここが肝なのである！

私が講師を務めるセミナーは、必ずこうした演習を取り入れるよう設計している。そうしなければ身につかないことは、講座で先ず予備知識のみを説明しておいて提案業務をやってもらうと、残念ながら知識がまったくと言って良いくらい生かされないケースが目立つことから既に証明済みである。

せっかく、あちこちでためになる話を聞いてきたところで、それを自分のものにして業務で発揮しなければ、無意味と言わざるを得ない。私はそんなことのために仕事をしたくはないので、できる限り受講者に体得してもらえるようにするため、同じ講座でも常に進化させることを自らに課している。

「私達のシステムは完璧です！」とか何とかいうメッセージは、却って信用できないのではないかとさえ思えてくる。パーフェクトは求めるべきだが、実際にはパーフェクトなどあり得ないし、完璧を公言して憚らないのは、驕りというものである。まして、プライドがそう言わせているのだとしたら、
それは「陽だまりの樹」である。

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●関連講座／営業−制作の連携が貴社を強くする！
JAGATでは営業・企画担当と制作部門が協力をし、提案業務の効率化と制作品質の向上を実現する新セミナープログラム「提案力と制作品質を上げる営業／制作のチームワーク養成講座」を2003年１月29日(水)に開催いたします。

営業・企画担当の取材能力、コミュニケーション力upと制作担当のクリエイティブ力up、そして両者のチームワークの確立をトレーニングベースで実現いたします。
是非貴社の営業・企画担当者(主にクライアントに接する立場の方)、制作担当者のペアでのご参加をお薦めいたします。また、もちろん部下のマネージメントを学びたい管理職の方もご参加いただけます。

講座の詳細はこちらにて。

●企画提案業務・制作業務に効く！
　苅田氏の講座は全て仕事に直結するトレーニングベースです
講師から受講者への一方通行の講義では実践能力の修得に限界があります。
苅田氏の担当する一連の講座は、明解な講義のみならず、グループワーキングによる演習や本業のコンサルティング手法をベースにした「現実の仕事を形にしていく」個別指導が特徴です。即スキルアップに繋がる少数精鋭型の実践的な講座で、毎回受講者の高い満足度と信頼を集め、リピーター企業も多くいらっしゃいます。
いわば「体感」ではなく「体得」講座と言えます。是非貴社の企画提案担当者・制作担当者の研修にお役立て下さい。
現在JAGATでは、下記の講座をご担当いただいております。

▼商品カタログ・DMの企画力、制作品質を上げる
(3日間研修／講義＋演習)
売れるカタログ/DM　デザイン・設計・制作３日間集中講座
〜クライアントを納得・説得させるカタログ制作の極意〜
次回開催／2003年3月 5日(水)　11:00〜18:00
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　　　　　　　 2003年3月 7日(金)　10:00〜17:00
デザイナー／制作担当者対象。勘に頼ったデザインをしたりMacの前で試行錯誤する無駄な時間を過ごしてませんか？商品カタログ・DMをベースに根拠あるデザイン、効果がでるデザインのノウハウを伝授。貴方の制作物が確実に変わります。

▼Webメディアの企画力、提案力を上げる
(1日研修／講義＋演習)
確実な効果と魅力あるWebコンテンツ作成術
〜成功するWebコンテンツの組み立て方を伝授！〜
次回開催／2003年２月21日(金)　10:00〜17:00
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▼デザイン業務や企画提案業務のベースの強化・養成
(1.5日研修／講義＋演習)
デザイン・企画担当者のためのクリエイティビティ養成トレーニング
次回開催／年２回開催中
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貴社の抱えた案件をお持ち下さい。２日間、２週間のインターバルを経ての２日間の全４日間で「勝　　てる企画」に高めていきます。全体講義と個別コンサルティングを繰り返す進行でクライアントの切り　崩しをサポートする他には類を見ない講座です。この講座で提案が実現した企業も多数ございます。