競争の時代を勝ち抜き、他社を圧倒的に出し抜け！
〜印刷会社の「正しい新規開拓のやり方」〜

新しい年がスタートして間もなく１ヶ月が経とうとしております。年明けの慌ただしさも一段落かと存じます。。景気は回復傾向にあると囁かれますが、もちろん安心してばかりはいられません。上向きになった現在の環境の中、貴社の営業力・技術力で、過去のセオリー通りうまく行く自信や保証がございますか？

さぁ、新しい年の勝ち抜くための営業の備えを！
こんな時代だからこそ、貴社の「勝つためのセオリー」を見つけていただきたいのです。
JAGAT主催「実現！印刷新規開拓営業塾」で指導を務める営業戦略コンサルタント山田英司氏に聞きました。

●ウチは儲かって儲かってカンカン照りでして。
こんにちは、営業戦略コンサルタントの山田英司です。
さて、新しい年がスタートしました。皆様はいかがお過ごしでしょうか！？
　これは、私どものクライアント企業の社長が、自社の所属する業界団体の新年会に行かれた時の話です。その社長は私にこうおっしゃいました。

「先生、組合会長のご挨拶を聞いていますとね。『かすかな明るい兆しが出始めた企業も・・・。』という出だしの内容だったんです。ところが中盤で登場したニコニコ顔の会員企業の社長は『お蔭様でウチは儲かって儲かってカンカン照りでして・・・。』なんて調子で話すんですわ！コレ、どう思われます!?」

　かつての古い体質の業界ならば、自分一人だけが儲かるなど以ての外。「ウチなんか全然駄目ですよ！」と控えめな調子で社交辞令を言ったモノです。慎ましいことが良い企業の象徴だったのですが、最近の傾向はどうも少し違うようです。

　私は印刷業界も、いずれこのように変わっていくのではないかと思います。「競争の時代を勝ち抜き、他社を圧倒的に出し抜く！」コレがデフレ時代の生き方ではないでしょうか？もし、私の話を好しとされ、競争に挑むおつもりなら、新規開拓営業は必須課題と言えるでしょう。

　しかし、決まった企業との継続的な長いお付き合いで生計を立ててきた多くの印刷会社にとって、この新規開拓は「未知の仕事」と言えるのではないでしょうか。

　とは言え、正しいやり方を知らずにむやみに行動を起こし、「無駄な時間浪費」と「既存業務への圧迫」で、経営に悪影響を与えてしまっている会社が多いのには驚かされます。

　印刷会社には、印刷会社に合った「正しい新規開拓のやり方」があります。間違ったやり方をいくら続けていても損をするばかりか、いずれは企業体力を衰弱させます。

　そのためには、まず代表選手を選抜し、成功事例をつくり上げ、それをお手本に社内にそのやり方を浸透させることが重要です。一見長い道程のようですが、一番地道でリスクが少なく、その分確実に結果を出せるやり方なのです。(山田英司氏)

●印刷会社の「正しい新規開拓のやり方」
　JAGAT営業支援プロジェクトとして年１回開催している「実現！印刷新規開拓 営業塾」(以下、新規開拓塾)では、印刷会社の「正しい新規開拓のやり方」を山田氏の指導と、営業活動の実践で体得いただきます。
ここでは、その営業手法を簡単にご紹介いたします。

　新規開拓塾では、参加企業個々に、接触から受注までの「営業の設計図」を営業活動の実践の中で確立していただくことが大きなテーマとなります。実践項目としては以下のものが挙げられます。

　・初回訪問の接触のテクニック
　・営業ツールの制作法
　・見込み客の判別
　・見込み客のレベル別アプローチ
　・提案書の作り方
　・プレゼンのテクニック

　まず、自社が選定したターゲットに訪問、またはDM、FAXなど、どのような手法で接触するか、訪問するならその時のトークや持参する名刺、営業チラシなどのツールをどうするか、つまり営業手法と武器の作り方を体得していただきます。

　その次に、この接触したターゲットから見込み客を見つける。つまり見込み客発掘方法をご理解いただきます。事実、このポイントでズレてしまう企業が多いという。山田氏は言う。

「絶対に発注しない会社を一生懸命攻めている会社が如何に多いことか。『そのターゲットは見込み客か否か』の見極めがどうしても弱いのです。『私はここを攻めたいんです！』という自分の思いだけでやってたらダメなんです。攻められても、お客さんは嫌がっているわけで。」

　ここでは、相手がこちらにどれくらい関心を持っているというのをチェックするテクニックが必要となってくる。そして次に、「受注が取れそうなお客様」「今のところ全然脈がないお客様」といったようなお客様のランク別にどのような営業手法でアプローチを掛けていくかを指導します。

　こうしてだんだん見積依頼や受注に近付いて行きます。お客様からも「詳しい話が聞きたい」というリクエストも出てきます。つまりここで必要になるのが再訪問に於ける具体的な企画書作りやプレゼン手法です。新規開拓塾では、この流れを各局面で事細かに指導し、参加者は現実の営業活動で実践して行きます。新規開拓営業に必要なものは全て網羅していると言っても過言ではないのです。

●今後現場での売上拡大は、益々厳しくなる
　新規開拓塾の第３期は３月18日の開講となる。
「今回で新規開拓塾は３度目です。もうすでに諸先輩たちは成功事例を打ち出し、一足前に進んでいます。あなたの会社は、今年がスタートですか!?それとも、来年にしますか!?あるいは、もっとたくさんの成功企業が出てくるのを、指をくわえて待ちますか!?もちろん、成功企業が多く出てくればあなたのトライアルへの安心感は増すでしょう。しかし、現場での売上拡大の可能性は、益々厳しくなるのです。

詳しい塾の開催内容は、２月10日開催の事前説明会で私がお話をさせて頂きます。無料でご参加いただけますので、少なくともこのセミナーにはご来場頂き、貴社の最適な新規開拓営業の方向性を見出して下さい。」(山田氏)

新規開拓塾へのご参加のご検討もひとつの選択肢としつつ、新年度に向けて貴社の最適な新規開拓営業の方向性を見出していただきたいのです。そして来年の今頃は貴方自身の口から「ウチは儲かって儲かってカンカン照りでして。」という言葉が出ることを願ってやみません。