実現！新規開拓営業塾第３期説明会レポート-新規開拓塾導入５つのメリット-

～「実現！新規開拓営業塾」第３期説明会レポート～

実現！印刷新規開拓営業塾　説明会の模様いよいよ第３期開講が迫る「実現！印刷新規開拓営業塾」説明会セミナーが、去る２月10日にJAGATで開催されました。当日は全国から20社41名のご参加をいただき、大多数の企業様が、新規開拓塾参加候補者と経営・営業幹部層のペアでのご出席でした。

既に第３期のご参加を確定いただいております企業様には残り１ヶ月のご準備に、また検討中の企業様には、実践する営業手法に関して、参加させる人材に関して、そして御社が得られるメリットに関してご理解と疑問点の解消にお役立ていただく場となりました。

講師をご担当いただいたのは、もちろん新規開拓塾でご指導をいただく営業戦略コンサルタントの山田英司氏。当日ご参加いただけなかった企業の皆様に、説明会セミナーの模様を要約してお届けいたします。(JAGAT新規開拓塾事務局)

■新規開拓塾５つの導入メリット
新規開拓塾では、参加企業個々に、接触から受注までの「営業の設計図」を営業活動の実践の中で確立していただくことが大きなテーマとなります。早いもので今回で３度目となります。もうすでに諸先輩たちは成功事例を作り上げ、一足前に進んでいます。あなたの会社は、今回がスタートですか？それとも、また次回にしますか？

まずは、新規開拓塾に参画していただくメリットについて考えてみます。

1.個別企業の状況に合わせたプロのアドバイスが受けられます！
単に「受注を取りたい」だけではまず結果は出ませんが、会社としての課題を事前に明確にしていただき新規開拓塾にご参加いただけば、確実に結果を残すことが出来ます。いや、御社のご指定のお客様からの受注を取れるようにいたします！
どの業界を攻めるか、どこを新規開拓するのかターゲットは、決めておいて下さいね。

2.営業フロー(出会いから受注までの流れ)を順に追った実践指導！
ターゲットのリスト化や訪問、さらに再訪問という具合に、新規開拓塾でも本来の営業手順は実戦と何ら変わりません。当然最低限の時間ややる気は不可欠です。前回の第２期では、自腹で参加費を払って受講された方もいらっしゃいました。これはもちろん少数派の例ですが、本人の問題意識は重要な成功要因のひとつです。

但し能力は問いません。その人に営業の経験がたくさんある、印刷の知識があるということはほとんど重要視していません。開拓塾での中で「これをやる」と決めたことは必ずやりとげる意識の高さが重要で、印刷の知識なし、営業経験なしの方でも結果が出せます。
当たり前ですが、挑戦をしない人に結果の保証は出来ません。

　・お客様への自己PR、会社PR
　・接触した後のお客様のランク分け、そしてその見極め方
　・それぞれのフロー、お客様のランクに合わせたトーク、ツール

といった新しいお客様との出会いから、受注獲得までの営業フローに関して順を追って指導し、全てクリアさせます。当然実践の中で「担当者がつかまらない」「話を聞いてもらえない」といった壁にぶつかることでしょう。出会いから受注までのプロセスを早いタイミングで体験していただきたいのです。早く動けば私も早いタイミングでアドバイスが出来ます。

決して無理なノルマや難題を課すことはありませんので、ご安心下さい。誰にでも出来る優しい仕事を積み重ねていきます。

3.目的達成のためのテクニックを習得
このフローを達成していただくためのテクニックについては、誰でもが出来るような簡単なものばかりです。

　・発注担当者発掘方法
　・印象付けの方法
　・DM活用法
　・効果的テレアポトーク
　・断り文句の切り返し方
　・提案営業のやり方
　・受注スピードアップ用ツールのの作り方

などを指導いたします。ほとんどが過去にやったことがないものばかりかもしれません。

4.受注の確保
必ず受注までは到達させます。
しかし、過去の新規開拓塾でも未達成者は存在いたします。その主な原因は

・活動絶対量の欠如(訪問件数が足りない)
・講師とのコミュニケーション不足
・会社からの過度の要求(ターゲット等の制約条件)による混乱

この３つが上げられます。その対策は後述します。

5.新規開拓の全社活動に向けての青写真やノウハウを獲得
新規開拓塾で実践する営業フロー、指導するノウハウは自社の営業部ですぐにでも活用できるものばかりです。いや、実践していただかなくては意味がありません。

塾生本人がノウハウを取得することも重要ですが、それを営業部全体で共有し、会社全体での新規開拓活動に展開することが出来ます。そのために情報共有の仕組み作りが重要となってきますが、これに関しては後述します。新規開拓塾は、会期中の営業活動の実践が、そのまま貴社の新規開拓のマニュアル化、システム化に繋がるのです。

■確実な成果を上げるためにこれだけはご準備いただきます
まず塾生の皆様には会期までに「新規開拓適正診断(営業力診断)」というアンケート形式の質問シートにご回答をいただきます。これによって

　・ご本人が新規開拓の仕事にどれだけ向いているのか？
　・管理者としてのご本人活動中のアドバイスポイント
　・講師としてのご本人活動上に於ける補強策のポイント
　・塾生自身(自分自身)の弱点は何か？
　・弱点を補強する方法とは何か？

などを事前に浮き彫りにします。「新規開拓適正診断(営業力診断)」の分析結果は、新規開拓塾開講前に各社管理者と塾生ご本人のお手元にお届けいたします。この診断を受けると、塾生本人には補強策や意識改革の必要性が理解できます。また管理者の方には、本人が現場でつまずくケースの傾向とその際の対策が手に入ります。これによって確実に活動のスムースさが変わってきます。

また

　・企業規模(年商など)
　・会社としての今の営業活動の状況(新規開拓の進行度・既存深耕の実情等)
　・営業マンの活動状況チェック(１ヶ月の新規客訪問状況等)
　・営業マンのIT活用状況(お客様とのデータやり取りのレベル)
　・新規開拓に於ける現状の受注状況(訪問に対する受注率等)

に関してお伝えいただく「現場状況調査シート」もご用意しております。これによって、講師の私が貴社情報を事前に把握して、塾生の参加に際しての個別の注意点や活動上に於けるターゲット選出やアプローチ手法に関するアドバイスに役立てます。

■管理者の新規開拓塾への関わり方
新規開拓塾では全て実践可能なプランのみを用意しています。
会期中に営業実働が停止している場合や、中だるみが生じている場合、塾生本人自身にトラブルが発生していると100％考えられます。確かに会期中３回目辺りになると、色々な問題や壁が生じてきます。「既存のお客様の対応で忙しくて・・・」と言い訳が出てくるのもこの時期です。

ほとんどの塾生が、既存の業務を抱えながら参加をします。突発的な作業等に対する周囲の協力体制を準備することも活動絶対量確保のための重要なテーマとなってきます。もちろん何事も簡単に進むはずはありません。管理者の一声や後押しがあると受講者も挫けにくいでしょう。現場での打開策指導の問題解決は私の仕事ですが、心のケアは管理者の仕事です。

新規開拓塾は「行ってきなさい」と部下を放り出す一般のセミナーとは違います。新規開拓営業活動の実践が無ければ意味がないのです。「さぁ、セミナー行って来い」「山田先生ってどんな人？」で終わらせてしまっては困ります。新規開拓塾を御社の非日常にしてはいけません。新規開拓塾の目的と会社の目的を出来るだけイコールにして下さい。

これまでも新規開拓塾に関して毎回営業チームで報告会を開いて情報共有をスムースに行ったり、管理者が進捗状況をチェックをし、的確なアドバイスを行っていた企業が確実に成果を上げられています。また講師とのメールのやり取りを営業チーム全員で情報共有していた企業もあります。

いずれにしても、新しいお客様を獲得するにはコストが掛かります。管理者として今後の営業部運営に本プロジェクトを最大限活用して下さい。是非新規開拓塾への投資を有効なものとして下さい。

第１期開催講義風景実現！印刷新規開拓営業塾　の詳細とお申込ははこちらにて御確認下さい。
お問い合せはJAGAT「実現！印刷新規開拓営業塾」事務局までメールまたはお電話(tel.03-3384-3112)でお気軽に！

貴社のご参加を心よりお待ち申し上げております。