デジタル営業見聞録

東海共同印刷　情報システム事業部
浅井　豊彦（JAGAT認証DTPエキスパート）

クライアントの問題意識をフォロー

……クライアントで何が起こっているのか敏感に察知できない営業マンは，仕事を失う運命にあるといっても過言ではない。
　
「読み・書き・ソロバン」ならぬ「読み・書き・パソコン」といわれる昨今，少なくとも印刷会社の営業マンも，ビジネスの道具としてパソコンを使い，クライアントと同じ流れに乗っていないと，文字どおり「話にならない」という状況になる。

　一方，クライアントはといえば，デジタルの専門家が必ずしもいるわけではない。
「詳しいといわれている」人が孤軍奮闘しているケースも少なくない。
また，仮に本当の専門家であったにしても，DTPの分野は未体験であることが多い。
DTP以外の用途でパソコンを使っていると，なぜプリンタ側にフォントをインストールしなければいけないのかとか，写真画像の解像度がなぜ300dpi以上も必要で，時には数十MBにもなるようなデータを扱わなければならないのか，全く理解できない場合だってあるのである。

　だからDTPが絡む時は，クライアントは相談相手を探すのが通常である。
もしクライアントが，ある営業マンを「パソコン音痴」と判断したら，そういう相談すらもちかけられないかもしれない。
「この人に相談すれば，何か糸口がつかめるかもしれない」と思ってもらわないことには，きっかけすら得られなくなる可能性がある。

逆に，もちかけられた相談に的確にこたえていくことにより，クライアントにパートナーとして認知してもらえるようになり，新しいビジネスチャンスを生んでいけるのだといえる。

　もっといえば，「相談待ち」ではなく，自ら問題意識をもって，クライアントに乗り込んでいく営業マンだとなお良い。

（「デジタル営業見聞録」は月刊プリンターズサークルに連載しています。詳しい内容はプリンターズサークル10月号記事「第4回　印刷営業はデジタル化したか？」をご覧ください）

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1999/10/13 00:00:00