「データ分析」タグアーカイブ

『JAGAT info』2025年6月号

特集

page2025開催報告

若手が辞めない！育成のための魔法の杖はこれだ

TOP社労士事務所代表
TOPPAN株式会社情報コミュニケーション事業本部
ビジネスプロデュースセンター第六プロデュース本部本部長
キャリアコンサルタント
泉谷史郎氏

キヅキウム株式会社代表取締役社長
組織づくりコンサルタント／チームコーチング
心理的安全性認定ファシリテーター
坂口雄人氏

特別企画

講演録　AIを活用したデータ分析講座

株式会社マーケティングサイエンスラボ代表取締役所長　本間充氏

連載

■印刷界OUTLOOK
商業印刷
藤井建人

■ワールド・プリント・サテライト
印刷のシフト：インクジェットが未来を決めるほか
真壁敏

■マーケティング・ナウ
第28回　マーケティングのフレームワーク（3）
本間充

■キーワード2025
グラビア印刷
専務理事　郡司秀明

■デジ印奏論 73
近未来を予測できるか？
笹沼信篤

■経営情報
生成AIは仕事に活用できるのか
株式会社GIMS　佐藤穣

■技術トレンドグラフィックス
SCCを用いた工程管理
〜フルカラー印刷における階調と色再現の管理の重要性
笹沼信篤

■デザイン・トレンド
グーテンベルクを起点とした活版印刷の発展
印刷博物館「黒の芸術　グーテンベルクとドイツ出版印刷文化」
石島暁子

■Education
個人プレーからチームプレーへ、印刷営業マネージャーの新時代戦略
河原啓太

■デジタル印刷最前線
Jet Press 750Sに特化したショールーム「Jet Press SQUARE 辰巳」
富士フイルムデジタルプレス株式会社

■専務のつぶやき 51
グラビア（凹版）印刷余話
専務理事　郡司秀明

■マーケティング情報
中小企業のCSV経営モデル
―課題解決による社会性と収益性の両立に向けて―
藤井建人

■西部支社便り
どうする？　今年の夏休み
西部支社長　大沢昭博

■森裕司のデジタル未来塾 159
Adobe MAX London

■エキスパート資格
印刷人材のこれからを考える勉強会
～エキスパート資格取得者のスキル形成をサポートする～
丹羽朋子

■DTPエキスパートのための注目キーワード
個人情報保護法の最新動向
丹羽朋子

■クロスメディアのトレンドワード
脱炭素時代の選ばれる印刷会社へ
取引先から届く調査票に向き合う
影山史枝

■ニュースラウンジ
貨幣博物館　「にちぎん券発行140周年　紙幣統一への道すじ」を開催中ほか

■印刷経営ウォッチング

■ニューメンバー・消息

■JAGAT事業のご案内
page2026ポスター募集のご案内／第64期DTPエキスパート認証試験のご案内／JAGAT印刷総合研究会のご案内／「印刷営業マネージャー養成講座」・第3期「印刷機長養成講座」のご案内／『DTPエキスパート・マイスターBOOK』のご案内／『みんなの印刷入門』のご案内／「DTPエキスパート学科問題演習ドリル」のご案内／「よくわかる印刷技術・基本コース」のご案内／図書のご案内／『DTPエキスパート受験サポートガイド』のご案内

2025年6月15日発行　A4判　60ページ　オールカラー

営業成果を高めるデータ活用と運用面の課題

勘や経験に頼らない営業組織にするには、データに基づいた営業分析が必要です。ただし、成果を出すには運用面の課題があり、営業パーソンの「心理的障壁」と「人材スキル」がキーポイントとなります。

■属人化から組織営業へ

営業成果を高めるには、会社、部門等の組織単位で営業の戦略と戦術を考えていく必要があります。しかし、多くの営業部門の課題として個の営業担当に依存する属人化が挙げられます。優秀な営業パーソンが多ければ個に依存することは、短期的な目で見れば成果は出るし良い側面もあります。ただし、長い目で見れば組織に営業ノウハウが蓄積されない問題が生じます。また、個人レベルで営業情報が止まるケースが多く、客観情報に基づいた営業部門全体の問題分析や改善がしにくいです。結局、個の営業担当に依存するほかなく、勘や経験だけの営業活動になり属人化への負のループが繰り返されます。

■進むIT投資、課題となる運用

そこで、組織営業の重要性が叫ばれ、営業データ活用による分析が必要になります。そのためには情報の蓄積が必要であり、CRM・SFAに代表するようなシステムツール、営業・売上分析のBIツールを導入する企業が増えています。一方、IT投資によるハードの整備が進んでも、上手く使いこなせない、頓挫するケースは少なくありません。その多くの要因は、ソフト面での課題が多いことが要因です。

【ソフト面の課題】
１）営業パーソンが情報を入力しない（できない）
２）入力された情報にバイアスがかかっている
３）営業情報を分析、活用する人材のスキルがない

上記の3つの課題はすべて「人」に起因しています。その「人」を大まかに二つに分解すると「心理的障壁」「人材スキル」です。会社や営業部門の上長の目線では、可視化や見える化で情報を透明化することは重要ですが、部下の目線だと管理されている、監視されている、あるいは入力する作業が面倒である等の感情が生まれます。運用として半ば強制的に入力されるルールや、それをしないと評価が下がるような引き算式評価制度を作ると、心理的な壁を更に厚くする恐れがあります。そうすると、うるさいからとりあえず入力だけしておこうが発生し、信ぴょう性に欠ける質の低い情報が蓄積されます。

■営業パーソンの動機付けには目に見える営業成果が重要

営業パーソンが能動的に営業情報を収集して共有するには、相応の動機付けが必要になります。それは評価と報酬です。手間暇かけて収集し入力したデータが生かされて、営業成果に結びつき自身の評価や報酬に繋がることです。見える化は経営側の論理であり、評価と報酬がセットになっていなければなりません。それを実現するには、営業パーソンが汗水垂らして収集したデータを営業活動に活かす必要があります。そこで重要なのが、データ分析と活用できる「人」のスキルです。近年では、データ分析人材を育成することが急務となり、取り組んでいる企業が増えています。データ分析というと膨大なデータや高度な分析が求められるイメージがありますが、それでは中小企業にはハードルが高いです。まずは今ある社内のデータである過去の受注履歴、営業日報、CRMデータ等、から整理して、現状の営業プロセスの課題をExcelベースでもできるデータ分析の人材育成からスタートするのが現実的です。「問い合わせ」「訪問ヒアリング」「提案」「見積」「受注」のプロセスで、どこで失注しているのか、あるいはムダ打ちが多いのか。「社内指示」「校正」「印刷」「納品」のプロセスで、やり直し等による提案営業以外の活動がどれ位あり、営業効率が下がっているのか。社内にあるデータからでもスモール分析、改善ができます。分析の実践を踏んでスキルを高め成果を少しずつ出していき成功体験を積み重ねることがスキルアップのポイントとなります。

組織営業を展開し営業成果を高めるには、従来の勘や経験も必要ですがデータによる客観分析が重要です。そのためには、質の高いデータが集まりやすい環境整備と、データを生かした有効な営業施策が打てる人材の育成が必要です。JAGATとしても創注をキーワードに掲げており、そうした人材育成の場も設けていきたいと考えております。

JAGAT　塚本直樹