営業リーダー＆マネージャーの役割と育成

経済が成熟期に入った市場では、個人の営業力強化だけではなく、組織（チーム）としての営業展開、すなわち市場や顧客に対する営業戦略に基づいた組織営業 が勝敗を左右する。そのためには、企業の経営ビジョンを深く理解し個別戦略を立て、それぞれの営業部員に方向性を示唆しながら、彼ら（彼女ら）を育てるこ とができる営業リーダー＆マネージャーの存在が不可欠だ。

管理職の大きな役割は、「課題・目標達成」と「集団維持・活性化」といわれる。営業リーダー＆マネージャーの役割に置き換えれば、「売れる仕組み」を考え続け、「部員それぞれの最大限のパフォーマンス」を引き出すことである。　

売れる仕組みづくりのためには、まず戦略営業の基本原則を知らなければならない。競争環境の把握と差別化、自社の商品と顧客ニーズのマッチング、マッチングリストと具体的なアクションプランづくりが不可欠だ。
仕組みだけ作っても、これを実践する人員が効果的に動かなければ目標達成はおぼつかない。営業部員それぞれのベスト・パフォーマンスを引き出すには、部下の指導・育成計画が欠かせない。つまり、部下の思考パターンの分析と効果的なコミュニケーション法をもつリーダー＆マネージャーこそ、チームの活性化をはかることができ、結果として「個と集団の強化」が営業成果に結びつく。一人ひとりのアプローチや提案を受け止められない（取りあえず否定したり、無関心だったりする）者、一人ひとりの活動に目がいかない者は、いかに自己の営業成績がよかろうとも、リーダーやマネージャーの資格はない。つまり、結果を出せる営業リーダー＆マネージャーには、高いレベルのマネジメント、リーダーシップ、コミュニケーション能力が求められる。

さて、こうした能力はどのようにして身に付けるべきか。もちろん、商談・お客様や部下とのやり取りは、能力強化の実践の場として重要だ。しかしながら、原則を知り、問題を整理するには、学びの場も不可欠である。同業他社同位職の人々との意見交換を含む演習型セミナーに定期的に参加することは、特に自分のプランややり方を客観的に振り返る絶好の機会でもある。売れる仕組みづくりの一環として、ぜひ「リーダー＆マネージャーの育成」を加えていただきたい。営業管理職の適正な育成は、組織営業力強化への近道である。