効果的な提案とマーケティング視点

提案営業がなかなか結果に結び付かない、顧客の課題の見つけ方がよくわからないという声を度々耳にする。

人口減少、市場全体の縮小、「モノあまりの時代」「モノが売れなくなった時代」に、売れるモノを探すのは大変だ。市場ニーズ、顧客ニーズが多種多様であるばかりか、往々にして買い手自身が何を欲しているのかわからないことが少なくないからだ。つまり、「ニーズを探し出す」ことから「ニーズを創り出す」ところまで踏み込まなければ、課題自体が見えてこないことも多い。

こうした中で提案力をアップさせるには、顧客の明確化、顧客価値の明確化、競争相手の差別化などビジネス必須の視点、即ちマーケティング視点が欠かせない。市場細分化(セグメンテーション)、標的市場の選択（ターゲティング）、自らの立ち位置/商品提供価値を決める（ポジショニング）といった分類とプロセス＝ターゲットマーケティングの基本を身につけ、考える習慣をつけたい。
日々の生活の中で起きる事象でも、なぜ今それがヒットしているのか、どんな世代が何に興味をもっているのか、またもっていないのか、それはなぜか、変化に着目して考え、知ろうとすることで、マーケティングマインドは磨かれるという。「顧客のために考え続けること」と同様に、大切に実践したい。営業のみならずマーケティング視点をもつ社員が複数いる企業は、結果として強い組織を作ることができる。

JAGATでは、「印刷営業のためのマーケティング基礎講座」を開催する。営業職を対象に、マーケティング視点を鍛え、提案営業力アップを目指す。むずかしい理論ではなく、「誰に」「何を」「どうやって」売るか、「顧客満足とは何か」、常に顧客とともに論理的に考えることを身につけるための講座だ。得意先への提案活動にすぐに活かせるように、具体的な案件を使った演習も盛り込んだ。できるだけ多くの印刷営業の方々にご参加いただきたい。　　　　　　
                                                               （JAGAT　教育コンサルティング部　泉 聡子）

■関連講座
3月22日(金)10：00～17：00開催
印刷営業のためのマーケティング基礎講座