印刷業は、景気の影響を受けにくく堅実な業種と考えられていたが、近年では印刷単価の下落、印刷用紙の高騰などにより、収益確保が難しく企業の存続が心配されるほど厳しい環境へ変化してしまった。
印刷会社各社は、受注減への対応として、独自性、差別化、競争力を表現するための「ツール」が必要になる。「新しい市場」に切り込むには、「印刷会社の『販促』の実践」すなわち自社の強みを決め、それを上手にわかりやすく表現し、ツールやトークに落とし込んで、営業展開や情報発信を行うことが重要にる。そのために身につけ、実践すべきスキルとテクニックには次の6つがあげられる。
1.顧客の期待感をupするテクニック（顧客から依頼を生み出す）
顧客からの言葉を「待つ」という習慣を変えなければ、提案などとても不可能である。まずは自ら事を進めて行く方法論を学ぶ必要がある。
2.提案機会創造力（再訪問を勝ち取る）
具体的なやり方として、顧客に、「では一度見せて欲しい！」、「じゃあ、是非提案して欲しい！」と言わせる技術が必要になる。相手がこちらに興味を持つといろいろな可能性が生まれてくるだろう。
3.マーケットインの考え方と実践（顧客の立場を考える）
相手から与えられる仕事に慣れてしまうと、相手の立場や相手の思惑に興味をもつことが疎かになりがちである。まずは相手に関心を持つことや、それを行動や態度で表現する技術を学ぶ必要がある。
4.課題発掘力の養成（顧客の優先問題を見つける力）
自社のアイデアだけで印刷物（売り物）を考えていてはとても実際の売れるモノまで到達できない。相手の課題を見つけ、それを印刷物（ビジネスツール）に落とし込めば、顧客も喜び短期間で受注まで到達できる。
5.イニシアティブをとる価格設定力（顧客が望む数量の事前設定）
顧客に言われるがままで、すべての印刷物を100％オーダーメイドで生産しているだけでは生産コストが掛かりすぎ儲からない。商品として形にして、他のお客様に販売する方法も模索すべきである。
6.商品化力の養成（商談の進め方）
他の顧客に販売するためには、まずどこまでのクオリティを維持すれば転売可能で、何を削れば最初にトライアルした顧客からもクレームがこないのかを考える必要がある。効率的に案内を行うツールや商談時の注意点を押さえることが重要である。
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2008/09/25 00:00:00