DTP化時代の見積もりを考える前に，営業の見積もりの実態を整理してみよう。「見積もりに正解はない」は正論だが，不明確な見積もりは避けたい。
見積もりは，顧客の意図と要望を正確にヒアリングし，印刷仕様（サイズ，部数，仕上がり形態，色数，部品／文字・写真原稿の有無と内容，紙の選択など）を明確にし，品質と納期要求などの判断を加えて，それぞれの工程明細費用を算出しなければならない。
印刷物は多種多様であり，印刷量により項目単価の変動も絡んでくる。そのため，かなりの経験を必要とするので，見積もりは面倒な作業である。
従って，印刷の見積もりは，K「経験」・K「勘」・D「ドンブリ」・D「度胸」方式といわれる。つまり，長年の経験と勘を必要とするが，詳細な見積もりは結構面倒なため，ドンブリ勘定になりがちで，最後はエイヤーッと度胸で決めてしまうことが多いという意味である。すべての営業マンがこのKKDD方式で見積もりを行っているわけではなく，傾向としてベテラン営業マンに多い。
このような大雑把な見積もりをした時の弊害を整理してみると，次のようになる。
（1）見積合計金額のみの見積額となり，あまりにも概算となってしまう。
（2）顧客側に見積もりの根拠がみえないため，不信感を抱かせてしまう。
（3）もともと概算なことから，顧客の値引きにあっさりと応じてしまう。
（4）新人の営業マンに見積もり指導ができない（新人が育ちにくい）。
（5）納品後に原価割れが発生しても「後の祭り」となる。（その反面，利益が上がり過ぎる場合も問題あり）
これらの諸事情を超越したスーパー営業マンもいるが，いずれにしても不明確な見積もりは，社内の見積もり情報の共有化にはつながらない。
アナログ制作でも，不明瞭な見積もり方法が多いように見受けられた。DTP制作になると，さらに事態は深刻になってしまう。従来は，制作から印刷・納品までを一括して，印刷会社に発注する形態であった。それがDTP（デジタル）化によって，制作手法が変わったことに加え，
（1）デザインからDTP制作（入力・編集・出力）まですべて新規で作成。
（2）顧客から文字・画像が部品データとして支給され，編集と出力を行う。
（3）顧客から文字・画像・レイアウトデータが部品データとして支給され，編集と出力を行う。
（4）フルデジタルデータが顧客から支給される。
というように，入稿・作成形態が多様化した。
デジタルとは「数値化する」「数値に置き換えられる」という意味合いであるから，見積もりにも，根拠のあるデジタライズな料金体系が必要となる。が，実態は，プリプレス工程の制作手法がDTPに変わった今日も，従来と同様の見積もり方法をとる営業マンが多いようだ。
従来の見積もりには不明瞭な点のほかに，さらに問題がある。顧客の見積もり依頼に対して，概してレスポンスが遅いことである。営業マンは見積もり作業に専念しているわけではないから，得意先回りと受注物の制作手配（指示）を終えた後，つまり夜に，見積もり作業を行うケースが多いからである。このような状況では，どうしても見積もりの提出が遅くなってしまう。しかし，顧客側はいくらかかるのかをすぐに知りたがっている。
世の中は，デジタルをキーワードに一直線で突き進んでいる。このような時代に，夜，残業して，手書きの見積書を作成し，ファクスを送信した後，正式な見積書に清書をしている姿をイメージすると，その方法が前近代的だとだれでも思うだろう。デジタル化時代はスピードが命であり，顧客側のコスト削減要求は日増しに強くなっている。
(6月号より，新連載「DTP時代の見積もり講座」が始まります）
（詳しい内容はプリンターズサークル5月号の記事をご覧ください）
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2000/04/30 00:00:00