売上を伸ばすためにあせって行動しても結果はでない。自分をしっかり見つめて中長期的な戦略プランを立てて行動しないといけない。
営業部門の中には「トップセールスマン」といわれる人がいる。彼らに共通しいることは、自分の資産をもち、顧客のために必要な情報を提供しながら継続して結果を出していることだ。若手営業マンが継続した結果を出していくためには自身が自分を見つめ直し、売り上げを伸ばすための戦略を立てないといけない。
●自己認識力を高める
一般にセルフナレッジとは、自分自身を見つめ直すことである。自分を知ると行動をコントロールしやすくなる。例えば「自社と自分の強みは何か」「現状で何がうまくいって、何がうまくいっていないか」・・・などたくさんの項目がある。こうしたことに自問自答して、自分のおかれている環境を把握し自分を知ることが必要である。
●売上を伸ばすための戦略
戦略を立てるためにやるべきことは、営業が顧客を識別し、110%達成できる根拠のある売り上げプランを立てて行動に落とし込むことだ。そして受注できるタイミングがどこにあるかを見抜いて手を打っていかないといけない。
営業が顧客を識別するというのは、自分の労力や時間をどの顧客に集中させるかを考えることだ。既存の顧客である程度発注件数が決まっているところは数字を落とさないように保っておく。その上で、これからメインの顧客になって継続して発注してくれそうな会社をみつけて、そこに労力と時間をいかに使っていくかを考えないといけない。
売上目標は昨年度の顧客別の売上の構成を細かく分析して現状を把握し、110～120%達成できるプランを立てるべきである。なぜなら、100%達成のプランだと不足の事態が発生して受注が減りノルマを達成できない可能性もあるからだ。前年あった発注が今年もあるとは限らない。例えば、顧客の組織変更や担当者の異動などにより、発注形態が変わることもある。営業マンは普段の日常の営業活動の中で新しい受注につながるようなタネをまきながら、そうした変化を早く察知して対応できるように情報収集をしておくことが必要だ。そして、新規受注に向けてタイミングよく手を打っていかないといけない。
営業活動で大切なのは、戦略と営業の本質を切り離して考えることだ。戦略は売上をどう伸ばすかということ、営業の本質は顧客の課題をよく聴きいちばんの理解者になることだ。これを混同してしまうとそれまでの努力がムダになってしまうので気を付けなければいけない。
営業活動はプラン通りにいかず受注できないことが多い。しかし、受注できなかった原因をしっかり分析し、根気強く行動することが継続した結果を出すことにつながる。
page2019セミナー「トップセールスマンへの道」（講師：戸谷有里子氏）より
（CS部 伊藤禎昭）
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