それは顧客から依頼された内容をそのまま受けるのではなく、背景にある目的や課題を深掘りし、まだ言葉になっていないニーズまで見つけ出して提案する営業スタイルです。
印刷営業というと、見積もりを出して、仕様を確認して、納品する流れを思い浮かべる方が多いかもしれません。しかし、顧客が本当に求めているのは印刷物そのものではなく、その先にある集客、販促、採用、ブランド認知といった成果です。これからの営業に必要なのは、モノを売る力だけではなく、顧客の成果に伴走する視点です。
依頼の先にある目的を読む
たとえば、展示会のDM制作を受けたとき、単に「何部刷るか」「どんな紙にするか」を確認するだけでは、提案の幅は広がりません。そこで「来場後にどんな行動をしてほしいのか」「商談化につなげるために事前に何を伝えるべきか」といった問いを重ねることで、DMだけでなくWebや会場導線まで含めた提案につながります。採用パンフレットでも同様です。見栄えを整えるだけでなく、「応募者が不安に感じていることは何か」「どんな情報があれば応募の一歩を踏み出せるか」を考えることで、内容の設計そのものが変わってきます。
ヒアリングが営業を変える
こうしたインサイト営業を実践するうえで欠かせないのが、ヒアリングの質です。御用聞きのように要望を聞くだけでは、顧客の本質課題にはたどり着けません。大切なのは、「この制作物は何のために必要なのか」「その先で何を実現したいのか」といった質問を通じて、目的を一緒に整理することです。顧客自身も気づいていない課題に気づけた時、営業は単なる受注担当ではなく、頼れる相談相手になります。
生成AIで準備の精度を上げる
そして生成AIを活用した事前リサーチも、インサイト営業を支える重要な武器です。訪問前に企業情報や業界動向を整理し、仮説を持って商談に入ることで、会話の質は大きく変わります。準備を万全にする営業は、質問の切り口が違いますし、提案の説得力も高まります。印刷物単体ではなく、Web、展示会、店頭販促などを連動させて考えることで、顧客の成果に直結する提案へと進化させることができます。
明日から変えられる営業へ
7月30日(木)に開催する【「印刷を売る営業」から「顧客成果をつくる営業」へ～AI活用とヒアリング技術で課題を深掘りする実践アプローチ～】では、若手営業職からマネージャーを対象に、こうしたインサイト営業の基本から実践までをわかりやすく解説します。印刷会社がこれから選ばれ続けるためには、綺麗な印刷物をつくるだけでは足りません。顧客の成果を一緒につくる営業へと進化することが、これからの競争力になります。営業の役割を見直したい方、提案の幅を広げたい方にとって、明日からの行動が変わるヒントが詰まった内容です。
（研究・教育部 河原 啓太）