印刷営業が変わる視点

印刷営業は「難しい」「厳しい」と思われる理由として、価格競争から抜け出せない構造にある。相見積り、価格交渉、仕様相談などを繰り返していても、営業の価値は高まらない。そのような環境下においても近年、安定して受注を伸ばしている印刷営業は存在する。その大きな違いは、印刷物に集中しないことにある。
成果を出す営業は、最初から印刷物の仕様を聞かないのである。その代わり、お客さまが「なぜ作るのか」「何を実現したいのか」を徹底的に掘り下げる。例えば、チラシであれば集客人数、パンフレットなら営業効率、成約率など、目的を数値や具体的な行動に落とし込んでいる。
今の環境で大切なのは、価格交渉に巻き込まれやすい営業の思考パターンを整理し、顧客の課題を引き出すやり取りや質問、業種別提案の切り口、デザイン・加工の付加価値、デジタル施策を組合せた顧客視点の考え方である。
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