競争が激化する中で受注を増やす手段を構築するには、顧客やライバル他社の動向などについての情報が必要であり、それを営業はどのように収集し活用したらいいか考えなければいけない。
●“御用聞き営業”から“受注の仕掛け営業”へ
企業が成長していくには、自社の強みと個々の営業マンの工夫による「何らかの武器」をもち、“御用聞き営業”だけでなく“受注の仕掛け営業”にもシフトしていく必要がある。しかし、営業マンの中には日常営業活動の中で顧客のニーズをつかむためにどうしたらいいか、また“受注の仕掛け営業”を理解していても具体的にどう行動したらいいかわからないで悩んでいる人も多い。
ここで大切なことは、受注を仕掛けるために顧客情報を営業がどうやって収集できるかだ。営業活動で活用する情報には、「顕在情報」と「潜在情報」がある。
●営業活動に重要な「顕在情報」と「潜在情報」
顕在情報は自社や競合他社のサービスの特徴、関係する法改正情報など営業担当者が知っておくべき基礎的な情報である。顕在情報の多くは、テレビ、日刊紙、業界誌、パンフレット、インターネットなどから収集することができる。この情報を有効に活用すれば自分の営業トークに取り入れて効率的な営業活動の展開も期待できる。
潜在情報は通常、表に出てこない「顧客の本音」「競合他社の営業戦略」などがこれにあたり、営業活動で受注に大きく関連するポイントとなる情報だ。これは、顕在情報からさらに踏み込んだものだ。例えば競合他社の営業戦略について競合他社の営業担当者が何を考えているのか、現場でどのような戦術を展開しようとしているのかということなどを把握できていれば、顧客へのアプローチ方法や提案内容をその時の状況に合わせた対応ができる。
この潜在情報を収集するために欠かせないのが、社内外での人脈形成である。顧客、競合他社の営業も含めた社内外の関係者と良好な関係をいかに構築できるかが重要だ。このためにも、どこからどのような潜在情報を収集することができるのかという“情報源”や「競合他社からみた自社の印象」や「自社および競合他社のサービスに対する市場評価」「顧客内部の新たな動き」などの“収集可能な主な情報”をしっかり押さえておく必要がある。
しかし、営業は収集した情報に基づいて営業トークを展開しても、顧客の反応が鈍いこともある。それは営業のトークが顧客の考えと少しずれている可能性もあるからだ。こうしたことがないように、営業は競合他社のサービスや顧客情報などについて情報マトリクスなどを作成して正確に分析しないといけない。
この情報分析についてはいろいろな考え方があるが、JAGATでは5月19日（水）に「情報の活かし方とアイディア発想法」と題してどうやって情報分析したらいいかを考えるセミナーを開催する。情報を論理的に分析し、そこからどのようにアイディア出しをすべきかを学習し、的確な企画提案に落とし込むための大前提を間違えずに、どのようにチームで共有できるかを考える。また5月21日（金）に開催する「顧客に選ばれる印刷営業活動の鉄則」では、日々何気なく行っている営業活動を、顧客の視点で見直し、顧客が相談したくなる営業活動を組み立てること、受注を増やすポイントを解説する。両セミナーとも今後の営業展開をするにあたり考えるヒントを得られる内容となっている。貴社の営業力アップの一環としてご参加下さい。
（CS部 伊藤禎昭）
【オンラインセミナー】
5月19日（水）13:30～17:30「情報の活かし方とアイディア発想法」
5月21日（金）13:00～17:00「顧客に選ばれる印刷営業活動の鉄則」