10年以上印刷業界の「見える化」の推進に関わってきたが、最近、営業改革のサポートに携わる機会を得た。コロナ禍の大幅な売上減少には「見える化」だけでなく、営業のテコ入れが必須である。サポート活動の中でトライしていることや感じていることを紹介したい。
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「印刷営業」タグアーカイブ
見方を変えて仕事をしてみることの大切さ 〜『JAGAT info』2022年6月号のご案内
今年2月に開催したpage2022や会員誌『JAGAT info』などを通じてJAGATが目下提唱しているキーワードが、「創注」あるいは「造注」である。 続きを読む
印刷顧客を生むメディア展開のヒント
印刷会社からこれまでになく、印刷営業におけるメディア展開の話を聞くようになった。容易に訪問営業できない時代の新規受注はどうするか。足で稼ぐことも重視しつつ、一方ではメディアによる接点創出の模索が活発化している。
テレワークによる新規営業の変化
メディアの使い方が変わっている。いままでは生活者や印刷発注者の動向を見てきたが、いま変わりつつあるのは印刷会社自身のメディア活用である。発注者がテレワークで自宅勤務になってしまい、気軽に訪問できなくなった。彼らにどのようにリーチすればよいのか。印刷会社がこれまでになく様々なメディアによるアプローチを試み始めている。
印刷におけるBtoBマーケティングの難しさ
そもそも、印刷会社の顧客はどこからどのように生まれるのか。仮説であっても、この問いへの答えを持っておくことが必要なように思われる。印刷ビジネスはBtoCではなく法人営業なので、どうにも一般的なマーケティング理論を適用しにくいのが難しいところだ。BtoBは消費財と違い、個人の選好や感情に左右されて取引されることは少ない。その購買プロセスは秘匿性が高く公開されるような成功モデルは少ないのである。とはいえ、自社なりの顧客創造シナリオをつくってみなければメディア設計ができない。
地域商圏での事例を広域発信
今までは訪問営業が絶対的な存在感だったが、コロナ禍によって大きく変わった。遠方への営業が難しくなり、地元商圏に回帰せざるを得なくなった。他方、情報発信に秀でた印刷会社では、ウェブサイト経由などで遠方の見知らぬ顧客から引き合いが舞い込み、受注にまで発展する例が増えている。つまり、オンライン体制を整えつつ地元商圏を重視すれば、地域での成功例を広く発信することで、商圏を広域に広げる手法が可能な時代なのである。
対面以外のチャネルを確保する
多くの受注が続々と飛び込むことを期待するのではなく、顧客が自然流入するようなメディアの導線をつくる。元々、飛び込み営業の打率はとても低いのだし、既存顧客の一定数が失注する分を補える仕組みができれば充分だ。コロナ後に向けて、いわば顧客が自然発生的に生まれるメディアの組合せをいくつ持つかが成長性を分けていく。そしてウェブサイトに来てもらうにもまず自らの発信が必要になる。
人的営業は依然強いがデジタル移行も確実
JAGATの調査では、コロナ前、印刷会社の顧客の6割強は訪問営業から生まれていた。しかしコロナ禍以降は5割強に低下、約1割がデジタル手法に移行した。独自製品開発志向や地域活性化志向の高かった企業は発信コンテンツに事欠かないが、従来型の受注スタイル企業において苦戦が顕著になっている。自社の強みや独自性がないと、注目を集めようにも発信するものがない。メディアに乗せる以前にコンテンツの制作から議論を始めることになる。
自社の強みとメディアで創注する
ただし、現代まで存続したすべての印刷会社には他社と違う何かがある。印刷会社が自社のウェブサイトなどのメディアを見直していくことは、自社の強みや独自性を再発見し、明確化していくことになる。コロナ禍で加速したデジタル化によって、メディアの全体動向はどのように変わり、自社はどのように対応していくべきか。印刷会社は顧客のデジタルメディア化に対応してきたが、自社のメディア展開を考えるべき局面になっている。
(研究調査部 藤井建人)
■関連セミナー
2022年3月30日(水) 14:00～16:40
広告と通販、印刷営業に見るメディア最新動向2022
－印刷顧客を生むメディア展開のヒント－
コロナで変わる印刷営業とその体制
コロナ禍は営業を変えた。需要水準は切り下がり、発注者の価値観は変わり、訪問営業しづらくなり、オンライン会議システムとオンライン校正は急速に普及した。JAGAT調べでは印刷会社の約3/4は外勤営業しかいない。これからの営業はどうすれば良いか。
長引くコロナ禍の影響
コロナ禍以降、初回の緊急事態宣言の発出を経て急減した印刷需要は、20年5月に未曾有の落ち込みを記録した。以降は感染の縮小と拡大に合わせて一進一退となっている。全体には持ち直しつつあるが、コロナ前の水準には戻らないだろう。さらにオミクロン株によって不透明感が増すなど、悪材料が出るたび観光業界などへの打撃を通して商業印刷に影響する繰り返しだ。
コロナ禍は施策の差が業績差に現れやすい
市場縮小とは裏腹に、売上高の落ち込みが軽微、むしろ増えた企業もある。現在のように売上高が大きく変動する局面は、施策の差が業績の差として表れやすい。そこでこうした企業の戦略を分析して、ニューノーマルに向けた手がかりをひとつでも多く得ようと試みている。市場は企業にとっての戦場なので、現状や方向感を掴むことはまず何より基礎である。
対策は売上高構築に求める必要
次に施策をどうするかである。コストダウンでは追い付かないほどの変化である以上、対応の中心を営業・売上高対策に置かざるを得ない。一般に印刷会社の損益分岐点比率は95％程度なので、売上高が5％落ちればほとんどの企業は赤字化してしまう。とはいえ従来型の訪問営業を活発化させるわけにはいかない。売上高構築には新たなアプローチが必要である。
営業担当者を経由しない仕事が増えている
コロナ禍以降の印刷会社を見ると、営業のあり方が大きく変わっている。インサイドセールスと呼ぶべき内勤営業がウェブサイトやメルマガ、SFA/CRM/MAなどのデジタル施策を駆使する例がある。顧客要請もあって制作がオンライン校正を活用し始めた例もある。webを充実しておいたおかげでコロナ禍以降は新規引き合いが増えた印刷会社も少なくない。こうして、従来はすべての業務が営業部門を経由したが、各部門が顧客と直接につながり始めた。
変わる顧客との接点、営業からマーケティングへ
したがって印刷会社と顧客の接点は、営業担当者と印刷発注者のクローズドで線的なもの、ではなくなった。多様な接点のそれぞれが顧客とつながる面的なものに移行した。そしてそれは、見込み客の創出において、もっと顕著になっている。地域社会あるいは自社の得意な業界と複数の接点を持つ必要性の有効性が高まった。コロナ禍でも堅調な企業は、将来の見込み客が持続的に生まれるフィールドの育成に長けている。営業の役割はどのように変わるのか。
受注・顧客創造企業へ、工場見学など自社拠点を活用
JAGATは中小印刷業を対象に「顧客・地域接点実態調査」を行い、顧客創造の仕組みの解明に取り組み、分析は『JAGAT info』2021年11・12月号に掲載した。企業経営は短期的な受注獲得を重視せざるを得ないが、持続成長のためには、各方面から相談や受注が流れ込む関係性の構築が欠かせない。たとえば「工場見学」の実施有無は最も大きな業績差の要因だった。
受注・顧客創造企業へ、研究所・ラボの展開
下記セミナーに登壇する1社は「訪問営業すれば価格競争になってしまう、来てもらう仕組みが大事」と語る。次に大きな業績差は「研究所・ラボ」の有無だった。下記セミナーに登壇する2社がノウハウを持つ。ほとんどの印刷会社は営業企画機能や研究開発機能がないので参考になる。一見して非財務の様々な活動が、実は背景的に長期の財務を形づくる。
訪問から発信へ、営業からマーケティングへ、線から面へ
堅調な企業の分析から、営業の潮流は、訪問から発信へ、営業からマーケティングへ、線から面へのシフトが確認される。デジタルチャネルの開設も重要だが、デジタル施策はアナログ施策と両輪になって初めて機能する。単体ベースで比べるなら、デジタル施策よりはインサイドセールスや研究所・ラボ運営のような人的施策の方が優位で、さらには工場見学や地域活性化のような背景的施策の方がもっと有意なことも明らかになった。
ニューノーマル時代の営業を議論する
これら変化の一要因は、印刷業が基本的にBtoB業態であることによる。コモディティ化した製品を除けば、産業材の取引は基本的に長期固定的であり、新規開拓は容易ではない。たとえば最後の刈り取りは営業の属人的スキルに頼るところが大きいが、持続的な成長性は先述のフィールドにどれだけ有形無形の投資をしたかによる。研究会とpageカンファレンスは、こうした印刷業ならではの特性と調査結果を踏まえた営業とBtoBマーケティングによる造注、創注に焦点を当てる。
(研究調査部 藤井建人)
■関連セミナー、関連レポート
2022年1月26日(水) 15:00～17:00
広告とメディアの動向と展望 2021-2022
2022年2月8日(火) 10:30～12:00
インサイドセールスの機能と役割
マーケティング部長2人が語るニューノーマルの営業
2022年2月9日(水) 13:30～15:00
webと地域活性化による事業創造
自社拠点を生かして事業を継続的に生む仕組み
2022年1月31日(月)～2月10日(木)
page2022オンラインカンファレンス・セミナー 計12本
基調講演・プレセミナー 2本
カンファレンス・セミナー 10本
関連レポート
2021年11月24日 マーケティングの潮流、BtoCとBtoBの視点から
印刷営業マネージャースキルアップ講座
JAGATは「独立行政法人高齢・障害・求職者雇用支援機構」が実施する企業の労働生産性の向上を目的とした「生産性向上支援訓練」の事業取組団体として選定を受け、その一環として、印刷ビジネスに役立てて頂けるセミナーを提供します。
ねらい
営業リーダーの役割を考え、チームで目標達成するために必要な知識や組織力強化のための具体的な手法をワークを交え、実践的に学ぶ。
開催日時
研修は2日間の構成で開催いたします。
1日目：2021年 3月 4日（木） 11：00～18：00
2日目：2021年 3月 5日（金） 10：00～17：00
定員
15名
詳細
カリキュラム
■目標達成における管理者の役割
・印刷営業マネージャーの役割
・メンバーのモチベーションを高める要素とは
・部下やメンバーのマネジメント方法
・対話で組織を活性化させる「コーチング指導」
◇演習：グループワーク、ロールプレイング
■組織力強化
・チームの意義と効果の確認
・理想のチームのつくり方
◇事例紹介、グループ討議
・組織力強化のためのチームマネジメント
・組織営業のプランニング方法
◇演習：グループワーク、ロールプレイング
受講対象
・営業リーダー／ 営業管理職 ／ 組織営業強化のための手法を学びたい方
受講資格
印刷会社及び関連業界企業に属している社員の方はすべて対象
講師
上妻 祐司 (こうづま ゆうじ) 
OD人事経営コンサルティング 代表
中小企業診断士
法政大学卒業後、共同印刷株式会社に入社。グループ長として商業印刷分野の法人営業に従事。航空会社、自動車会社、住宅メーカー、大学、官公庁、金融機関、出版社などを担当。営業戦略の策定、企画書の作成、販促物の受注・制作に携わる。
人事部教育課では、教育課長として教育プログラムの企画・開発および社内講師を行い、また、経営スタッフとして経営企画業務に従事。
その後、OD人事経営コンサルティングを立ち上げ、印刷業を中心とした製造業の経営支援、各種団体、民間企業を対象とした教育研修の講師に従事し、現在に至る。
会場
公益社団法人 日本印刷技術協会セミナールーム
東京都杉並和田1-29-11
東京メトロ 丸の内線 中野富士見町駅下車 徒歩5分
参加費（税込）
1名 5,500円
お申込
●Webからのお申込み
Web申込フォーム に必要事項をご記入のうえ、お申込みください。
■FAXでのお申込み
お申込書をプリントアウトし必要事項をご記入のうえ、
03-3384-3168までFAXにてお送りください。
◆申込締切 ： 各コース開催日の10日前まで
※但し定員になり次第締め切ります。
お申込みが確認され次第、参加証をお送りさせていただきます。
■内容に関して問い合わせ先
内容に関するお問い合わせはお気軽に下記までお寄せください。
CS部 セミナー担当 電話：03－3384-3411
■お申し込み及びお支払に関して
管理部（販売管理担当） 電話：03-5385-7185（直通）
公益社団法人 日本印刷技術協会
【オンライン】DM事例から学ぶ！デジタルと紙を活用したプロモーション手法
～デジタル×紙×マーケティング～
提案営業で心掛ける2つのポイント
印刷営業には、用紙や製本などの印刷に関する知識だけでなく、新規顧客や新規案件を受注するための提案力が求められる。そのためには、顧客との信頼関係を築き、ヒアリングの中で、顧客が求めているものをきちんと把握した上で、要望に応え得る提案ができるスキルが必要となる。
成果を出せる営業チームのつくり方
JAGATは「独立行政法人高齢・障害・求職者雇用支援機構」が実施する企業の労働生産性の向上を目的とした「生産性向上支援訓練」の事業取組団体として選定を受け、その一環として、印刷ビジネスの実務に役立てて頂けるセミナーを提供します。
ねらい
チームの業績があがると仕事に対する働きがいも変わってくる。一人ひとりのモチベーションをあげ、やる気へと変えるためにチームマネジメントは重要であり、個々の生産性を高めることにつながる。本講座では、チームで生産性をあげるために必要な組織をまとめる力やチームワークを牽引できる知識を学び演習を交え、習得する。
開催日時
1日目：2020年10月20日（火） 11：00～18：00
2日目：2020年10月21日（水） 10：00～17：00
定員
15名
詳細
カリキュラム
■組織の管理
個人ノルマ営業からチーム仮説営業へ
変化に対する人間の考え方
組織で連動させる5つの歯車と2つの鍵
■職場の生産性と統率力
共感的傾聴の姿勢とは
人生の物語を共有することで価値観や強みを深く知り合う
ありたい姿を描く
【演習】チームシナリオ、個人シナリオの作成
■職場の情報伝達
メンバーから知恵をもらえる案件共有の実施方法
チームでの知識と技能の磨き方
部門間連携によってシナジーを生み出す
【演習】チームシナリオ、個人シナリオのブラッシュアップ
受講対象
管理職・営業部門の活性化に取り組んでいる方 ※複数人受講可
受講資格
印刷会社及び関連業界企業に属している社員の方はすべて対象
講師
内田 拓（うちだ たく） 
(株)スコラ・コンサルタント プロセスデザイナー
上智大学卒業後、大手家電量販店での突出した販売実績を買われ、大手人材派遣会社で販売員教育の仕組みづくりを行なう。
数多くの販売員を育成する中で人材開発に興味を持ち、法人向け教育研修事業を専門とする研修会社で営業に従事。 その後、戦略マネジメントコンサルティングファームでの営業 兼 コンサルタント職を経て、スコラ・コンサルトに入社。「一人で悩みを抱える営業もチームになれば相乗効果で売上をあげられる」を信条とし、組織風土改革のパイオニアであるスコラ・コンサルト３０年間の知見をベースに『チーム営業』メソッドを開発。企業規模、業種を問わず幅広く営業支援を行っている。
会場
公益社団法人 日本印刷技術協会セミナールーム
東京都杉並和田1-29-11
東京メトロ 丸の内線 中野富士見町駅下車 徒歩5分
参加費（税込）
1名 5,500円
お申込み
■Webからのお申込み
Web申込フォーム に必要事項をご記入のうえ、お申込みください。
■FAXでのお申込み
お申込書をプリントアウトし必要事項をご記入のうえ、
03-3384-3168までFAXにてお送りください。
◆申込締切 ： 各コース開催日の10日前まで ※但し定員になり次第締め切ります。
■参加費振込先
参加費は、下記口座に開催日の２日前までに振り込み願います。
なお、お申し込み後の取り消しはお受けできません。代理の方のご出席をお願いします。
口座名：シャ）ニホンインサツギジュツキョウカイ
口座番号：みずほ銀行中野支店（普）202430
■内容に関して問い合わせ先
内容に関するお問い合わせはお気軽に下記までお寄せください。
CS部 セミナー担当 電話：03－3384-3411
■お申し込み及びお支払に関して
管理部（販売管理担当） 電話：03-5385-7185（直通）
公益社団法人 日本印刷技術協会
プロモーションの仕組みづくりと営業活動手法
JAGATは「独立行政法人高齢・障害・求職者雇用支援機構」が実施する企業の労働生産性の向上を目的とした「生産性向上支援訓練」の事業取組団体として選定を受け、その一環として、印刷ビジネスの実務に役立てて頂けるセミナーを提供します。
定員に達した為、お申し込みを締め切りました！
ねらい
マーケティング志向の営業活動を理解し顧客の商品やサービスを分析しながら、提案を実現する手法などを習得する。
開催日時
1日目：2020年10月27日（火） 11：00～18：00
2日目：2020年10月28日（水） 10：00～17：00
定員
15名
詳細
カリキュラム
■マーケティングの本質
・マーケティングの目的
・マーケティングコンセプト立案
【演習】ポジショニングワーク
■マーケティング志向の営業活動
・顧客像を想定した営業活動
・紙媒体とネットを組み合せたマーケティング
【演習】プロモーションの仕組みづくり
■営業活動プラン策定
・中長期で考える営業活動戦略
・現状分析と課題抽出
・営業提案のプロセス
【演習】課題抽出ワーク
受講対象
・印刷営業及び企画制作のリーダーからマネージャーの方
・顧客のプロモーション支援全般の提案手法を学びたい方
受講資格
印刷会社及び関連業界企業に属している社員の方はすべて対象
講師
小澤 歩（おざわ あゆむ） 
有限会社グレイズ 代表取締役／
(財)ブランド・マネージャー認定協会マスタートレーナー
東京都江東区出身。広告販促制作会社等でのグラフィックデザイナー、
アートディレクターを経て、2002年に広告制作会社として (有)グレイズを設立。様々な企業の広告販促物の企画デザインを手がけ、さらにブランディングやマーケティング、心理学等を踏まえたデザインの戦略を使いクライアント企業の成果を出す。
現在は、ブランディングやデザイン戦略を軸にした企業全体の課題解決、価値を高めて差別化や
売上増をさせるコンサルティングをメインに提供。また、(財)ブランド・マネージャー認定協会トレーナーはじめ全国の企業・団体等で、ブランディングや販促、デザイン戦略を伝える研修や講演の講師としても活動。
会場
公益社団法人 日本印刷技術協会セミナールーム
東京都杉並和田1-29-11
東京メトロ 丸の内線 中野富士見町駅下車 徒歩5分
参加費（税込）
1名 5,500円
お申込み 満員御礼
■Webからのお申込み
Web申込フォーム に必要事項をご記入のうえ、お申込みください。
■FAXでのお申込み
お申込書をプリントアウトし必要事項をご記入のうえ、
03-3384-3168までFAXにてお送りください。
◆申込締切 ： 各コース開催日の10日前まで ※但し定員になり次第締め切ります。
■参加費振込先
参加費は、下記口座に開催日の２日前までに振り込み願います。
なお、お申し込み後の取り消しはお受けできません。代理の方のご出席をお願いします。
口座名：シャ）ニホンインサツギジュツキョウカイ
口座番号：みずほ銀行中野支店（普）202430
■内容に関して問い合わせ先
内容に関するお問い合わせはお気軽に下記までお寄せください。
CS部 セミナー担当 電話：03－3384-3411
■お申し込み及びお支払に関して
管理部（販売管理担当） 電話：03-5385-7185（直通）
公益社団法人 日本印刷技術協会
フィールドワークを導入した印刷営業の人材育成事例
人材育成の効果的な学習方法としてアクティブ・ラーニングが注目されている。新人向けの印刷営業育成プログラムに導入した人材育成事例を紹介する。
学習効果を高めるアクティブ・ラーニング
人材育成の効果的な学習方法としてアクティブ・ラーニングが注目されている。アクティブ・ラーニングとは、学習プロセスの質を改善し積極的・能動的・対話的な授業や学びの機会である。知識・技能の習得、それを応用し主体的に考え活用できる人材を育成することを目的とする。つまり、講師から受講者への一方的な授業（受動的）だけではなく、ディスカッションやフィールドワークの体験授業を通して、受講者が主体的に参加する学習手法のことである。文部科学省が平成29年に公示した「新しい学習指導要領の考え方」にも、このアクティブ・ラーニングの視点を取り入れた授業の推進を掲げている。
【アクティブ・ラーニングのイメージ図】
アメリカ国立訓練研究所が発表した研究結果に学習の定着率と学習過程の相関関係を示した「ラーニングピラミッド」の考え方がある。その図からも理解できる通り、教える、ディスカッションする、体験することが学習プログラムに組み込まれることで、学習効果が高まる。
フィールドワークの導入で印刷、営業知識を生きたスキルへ
アクティブ・ラーニングの手法を取り入れた、新人・未経験者向けの印刷営業教育プログラムの事例を紹介する。
本プログラムは、新人、中途（印刷業界未経験）の営業職を対象に、20日間かけて、印刷営業に必要な基本スキルを習得できることを目的とする。
印刷営業に特化したプログラムのため、以下のような業界特有のカリキュラムがある。
【印刷営業育成に必要な基礎プログラム】
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●印刷知識 ●営業基本スキル |
一般的な営業手法だけではなく、印刷技術知識から印刷営業の基本的な流れや見積もり方法、そしてこれから必要なデジタル×紙×マーケティングの視点まで網羅している。印刷営業に求められるスキルや知識も多様化し、それに合わせて学習する範囲も増えている。一方、業界未経験の新人は、印刷用語や営業の役割については、講師からの講義を通して学ぶことはできても、実体験が少ないためその講義内容を理解することが難しい。そこで2019年度から「講義×フィールドワーク」によるアクティブ・ラーニングを取り入れたプログラムを取り入れた。
大きなポイントは、実際に存在するクライアント企業に対して、ヒアリングから提案までの印刷営業の一連プロセスを実体験することである。架空の事例によるワークショップではなく、「リアル」「生」の体験をすることが肝となる。
【印刷営業×フィールドワーク事例】
前回は、東京中野区にある居酒屋をフィールドワーク先に選定し、集客における課題のヒアリングからスタートした。そこから販促計画の考案、集客用印刷物の企画デザイン制作、見積書及び印刷用データの作成、実際に印刷機で出力、プレゼンテーションまでの一連の流れを行う。講義で得た知識をフィールドワークで活用することで生きた印刷及び営業スキルを学べる。また、実際に2グループにわけて行ったが、発表したコンセプトは異なっており、ヒアリングした内容次第で提案内容は180度変わることも、企画提案における難しさを肌で感じてもらえた。
印刷業界の課題でもある、新人の早期戦力化として人材育成は重要である。その効果を高めるためには、印刷技術、営業知識を実務で活用できるところまで昇華していくことが必要だ。JAGATは、人材育成×アクション・ラーニングを取り入れた教育プログラムを強化することで、業界の発展の一助になれば幸いである。
JAGAT 塚本 直樹