「印刷営業」タグアーカイブ

page2024リアル展示会が開幕！
　−『JAGAT info』2月号のご案内−

　今回で通算37回目となる印刷・メディアビジネスの総合イベント「page2024」は、「連携」をテーマとして、2月5日から2月13日までの間に基調講演およびカンファレンス・セミナーを合計12本、オンラインで配信した。続きを読む →

印刷会社の提案営業を習得する

去る8月22日～23日に、生産性向上支援訓練の2日間集中講座「印刷営業の基礎知識と提案力向上」をオンラインで開催した。印刷営業の基礎知識と提案営業の基本プロセスを学び、顧客の課題解決のための提案営業の習得を目指し、全国から新人・若手の営業担当者を中心に15名が参加し、高い満足度を得た。

JAGATは「独立行政法人高齢・障害・求職者雇用支援機構」が実施する「生産性向上支援訓練」の事業取組団体として認定され、印刷業界に特化した研修を提供している。今回の訓練プログラム「印刷営業の基礎知識と提案力向上」では、印刷会社での経営企画、人事、法人営業の実務経験を持つOD人事経営コンサルティング代表の上妻祐司氏が務めた。

印刷営業の目的と役割、必要な要素

受講者はまず環境が変化する印刷業の特徴としくみを学ぶ。現代にふさわしい印刷営業が持つべき知識、提案営業の目的や役割、印刷物発注担当者が求める要素について理解を深めた。新規開拓営業と既存顧客への提案営業の違いも明らかにされ、提案営業のメリットを認識できた。上妻氏からは自身の経験を基にした事例も紹介され、受講者には説得力のあるメッセージとなった。

実践を通してニーズの引き出し方を会得する

講義は具体的な提案営業の手法、必要な情報収集と仮説の立て方に移る。仮説を立てて、傾聴スキル、質問スキルを駆使して顧客のニーズを顕在化させる。受講者はペアセッションで顧客と営業役に分かれ、具体的にニーズと問題点を引き出すロールプレイングを通じて実践的なスキルを磨いた。セッション後はお互いのフィードバックを行う。受講者は緊張がほぐれたのか、時折笑顔が見られた。

情報分析と課題解決の提案

課題を聞き出すだけでは意味がない。それを解決するアイデアを絞りださなければならない。自社の強みや環境を分析して、課題解決に必要な要素を検討する効果的な提案書の構成やポイントが解説された。そして事例をもとに課題解決策を考え、提案書を作成するグループワークを実施する。今回は介護サービス会社への提案が全員の共通事例として示された。課題を読み合わせするグループ、しばらく熟考するグループ、とりあえずアイデアを文字に起こしてみるグループなど始動はさまざまだ。

プレゼンテーションの実践力を高める

素晴らしい提案書でも顧客に伝わらなければ骨折り損だ。提案内容を理解、納得してもらうためのプレゼンテーションスキル、クロージング話法を学び、再びグループに戻ってトレーニングを行う。提案する受講者の表情とアクションにも自然と力が入る。フィードバックの後はいよいよ実践だ。グループワークで作成した資料をもとに、新しいグループでプレゼンテーションを行った。一緒に提案資料を作ったグループの前での発表とは勝手が違う。トレーニングの成果を出せた人もいれば、言葉が続かない人もいる。受講者は緊張感を持ったプレゼンテーションを通じて実践力を高めた。

効果的な提案ができるように

本講座で受講者は印刷営業の知識から始まり、顧客ニーズの把握、効果的な提案書の作成、プレゼンテーションまで幅広いスキルを習得した。2日間集中講座でグループワークも多く、他社との意見交換の機会も得て、受講者の満足度は高い。「最初から最後まで自分で考えるという経験を実際の業務に生かしていきたい」との声もあった。今後の営業活動において、より的確で効果的な提案が期待される。

今年度の「生産性向上支援訓練」ではDMの企画立案の手法、製造現場のトラブル予防保全など専門的な視点で基礎知識から実践手法を学べる講座を予定する。皆様の奮ってのご参加をお待ちしている。

（CS部河原啓太）

【生産性向上支援訓練】
9/7(木)、9/21(木)　満員御礼！
成功するDM企画立案のポイント～事例から学ぶマーケティング志向の営業活動～

10/17(火)、10/18(水)
トラブルを未然に防ぐ印刷機の予防保全

「営業の質」と「品質管理」〜『JAGAT info』6月号のご案内

　小誌の前身である『プリンティングインフォーメーション』1993年6月号では「営業は攻め、受注は質を実現する企業」という特集を掲載しており、副題に「1992年度印刷産業経営力調査レポート財務分析」と添えている。続きを読む →

「聞く力」を養う〜『JAGAT info』5月号のご案内

　「ヒアリング」という言葉がある。『広辞苑』を紐解くと「①聞くこと。特に、外国語教育における聞き取り。②公聴会。聴聞会。」という二つの意味・用例が紹介されているが、ビジネス用語としては「聞き取りによってお客様のことを理解すること」といった文脈の中で用いられていることが多いように思われる。続きを読む →

印刷営業の基礎知識と提案力向上

JAGATは「独立行政法人高齢・障害・求職者雇用支援機構」が実施する企業の労働生産性の向上を目的とした「生産性向上支援訓練」の事業取組団体として選定を受け、その一環として、印刷ビジネスに役立てて頂けるセミナーを提供します。
受講にあたっては、「同時双方向通信による生産性向上支援訓練利用規約」を事前にご確認ください。

定員に達したためお申込みを締め切りました。

印刷営業の基礎知識を身につけ、提案営業の基本プロセスを学び、顧客の課題解決のための提案営業の手法を習得する！

開催日時　

1日目：2023年 5月16日（火）　10：00～17：00
2日目：2023年 5月17日（水）　10：00～17：00

＜カリキュラム＞

■ 提案営業とは
・印刷営業における「提案型営業」とは
　印刷営業の目的と役割／営業スタイル／印刷物発注担当者が求めるもの
　新規開拓営業と既存営業の違い

・提案のための情報を集めて仮説を立てる
　提案の3つのパターン

・顧客の本音を引き出す面談のテクニック
　「聴く」「訊く」スキルと質問スキル／競合情報の引き出し方

■ 顧客ニーズと自社商品・サービスの強み分析
・情報を分析、課題解決の提案内容を考える
　顧客・自社・競合の3つの視点（3C）／自社の強みとドメインの把握
　問題点をブレークダウンし真因を探る／課題解決のための技法

・提案のシナリオを描くポイント
　提案書の基本構成／説得力を増す論理構成

・提案書の作成方法
　

定員　

15名　　

生産性向上支援訓練の規定により、会員の方、優先の講座となっております。
一般の方は、限定5枠までとなりますのでご了承ください。

受講対象

・新人・中途入社～若手社員の方で、印刷営業の経験が浅い方
・提案営業のノウハウを習得したい方

受講資格

印刷会社及び関連業界企業に属している社員の方はすべて対象

講師

上妻　祐司　(こうづまゆうじ)　　

OD人事経営コンサルティング　代表
中小企業診断士

法政大学卒業後、共同印刷株式会社に入社。グループ長として商業印刷分野の法人営業に従事。航空会社、自動車会社、住宅メーカー、大学、官公庁、金融機関、出版社などを担当。営業戦略の策定、企画書の作成、販促物の受注・制作に携わる。
人事部教育課では、教育課長として教育プログラムの企画・開発および社内講師を行い、また、経営スタッフとして経営企画業務に従事。
その後、OD人事経営コンサルティングを立ち上げ、印刷業を中心とした製造業の経営支援、各種団体、民間企業を対象とした教育研修の講師に従事し、現在に至る。

参加費（税込）　

1名　5,500円

申込締切：各コース開催日の10日前まで※但し定員になり次第締め切ります。

お申込　満員御礼

■ Webからのお申込み　

　
必要事項をご記入のうえ、お申込みください。

■ FAXでのお申込み　

お申込書をプリントアウトし必要事項をご記入のうえ、
03-3384-3168までFAXにてお送りください。

■ 参加費振込先
参加費は、下記口座に開催日の２日前までに振り込み願います。
なお、お申し込み後の取り消しはお受けできません。代理の方のご出席をお願いします。

口座名：シャ）ニホンインサツギジュツキョウカイ
口座番号：みずほ銀行中野支店（普）202430

● 研究会・セミナーのZoomウェビナー参加方法のご案内

研究会・セミナーのZoomウェビナー参加方法のご案内

● セミナーお申し込み後の流れについて

オンラインセミナーお申込み後の流れについてのご案内

【内容に関して問い合わせ先】
内容に関するお問い合わせはお気軽に下記までお寄せください。
CS部セミナー担当　電話：03－3384-3411

【お支払いに関して】
管理部（販売管理担当）　　　電話：03-5385-7185（直通）

公益社団法人日本印刷技術協会

変わる印刷営業

10年以上印刷業界の「見える化」の推進に関わってきたが、最近、営業改革のサポートに携わる機会を得た。コロナ禍の大幅な売上減少には「見える化」だけでなく、営業のテコ入れが必須である。サポート活動の中でトライしていることや感じていることを紹介したい。
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見方を変えて仕事をしてみることの大切さ〜『JAGAT info』2022年6月号のご案内

今年2月に開催したpage2022や会員誌『JAGAT info』などを通じてJAGATが目下提唱しているキーワードが、「創注」あるいは「造注」である。続きを読む →

印刷顧客を生むメディア展開のヒント

印刷会社からこれまでになく、印刷営業におけるメディア展開の話を聞くようになった。容易に訪問営業できない時代の新規受注はどうするか。足で稼ぐことも重視しつつ、一方ではメディアによる接点創出の模索が活発化している。

テレワークによる新規営業の変化

メディアの使い方が変わっている。いままでは生活者や印刷発注者の動向を見てきたが、いま変わりつつあるのは印刷会社自身のメディア活用である。発注者がテレワークで自宅勤務になってしまい、気軽に訪問できなくなった。彼らにどのようにリーチすればよいのか。印刷会社がこれまでになく様々なメディアによるアプローチを試み始めている。

印刷におけるBtoBマーケティングの難しさ

そもそも、印刷会社の顧客はどこからどのように生まれるのか。仮説であっても、この問いへの答えを持っておくことが必要なように思われる。印刷ビジネスはBtoCではなく法人営業なので、どうにも一般的なマーケティング理論を適用しにくいのが難しいところだ。BtoBは消費財と違い、個人の選好や感情に左右されて取引されることは少ない。その購買プロセスは秘匿性が高く公開されるような成功モデルは少ないのである。とはいえ、自社なりの顧客創造シナリオをつくってみなければメディア設計ができない。

地域商圏での事例を広域発信

今までは訪問営業が絶対的な存在感だったが、コロナ禍によって大きく変わった。遠方への営業が難しくなり、地元商圏に回帰せざるを得なくなった。他方、情報発信に秀でた印刷会社では、ウェブサイト経由などで遠方の見知らぬ顧客から引き合いが舞い込み、受注にまで発展する例が増えている。つまり、オンライン体制を整えつつ地元商圏を重視すれば、地域での成功例を広く発信することで、商圏を広域に広げる手法が可能な時代なのである。

対面以外のチャネルを確保する

多くの受注が続々と飛び込むことを期待するのではなく、顧客が自然流入するようなメディアの導線をつくる。元々、飛び込み営業の打率はとても低いのだし、既存顧客の一定数が失注する分を補える仕組みができれば充分だ。コロナ後に向けて、いわば顧客が自然発生的に生まれるメディアの組合せをいくつ持つかが成長性を分けていく。そしてウェブサイトに来てもらうにもまず自らの発信が必要になる。

人的営業は依然強いがデジタル移行も確実

JAGATの調査では、コロナ前、印刷会社の顧客の6割強は訪問営業から生まれていた。しかしコロナ禍以降は5割強に低下、約1割がデジタル手法に移行した。独自製品開発志向や地域活性化志向の高かった企業は発信コンテンツに事欠かないが、従来型の受注スタイル企業において苦戦が顕著になっている。自社の強みや独自性がないと、注目を集めようにも発信するものがない。メディアに乗せる以前にコンテンツの制作から議論を始めることになる。

自社の強みとメディアで創注する

ただし、現代まで存続したすべての印刷会社には他社と違う何かがある。印刷会社が自社のウェブサイトなどのメディアを見直していくことは、自社の強みや独自性を再発見し、明確化していくことになる。コロナ禍で加速したデジタル化によって、メディアの全体動向はどのように変わり、自社はどのように対応していくべきか。印刷会社は顧客のデジタルメディア化に対応してきたが、自社のメディア展開を考えるべき局面になっている。
(研究調査部　藤井建人)

■関連セミナー

2022年3月30日(水)　14:00～16:40
広告と通販、印刷営業に見るメディア最新動向2022
－印刷顧客を生むメディア展開のヒント－

コロナで変わる印刷営業とその体制

コロナ禍は営業を変えた。需要水準は切り下がり、発注者の価値観は変わり、訪問営業しづらくなり、オンライン会議システムとオンライン校正は急速に普及した。JAGAT調べでは印刷会社の約3/4は外勤営業しかいない。これからの営業はどうすれば良いか。

長引くコロナ禍の影響

コロナ禍以降、初回の緊急事態宣言の発出を経て急減した印刷需要は、20年5月に未曾有の落ち込みを記録した。以降は感染の縮小と拡大に合わせて一進一退となっている。全体には持ち直しつつあるが、コロナ前の水準には戻らないだろう。さらにオミクロン株によって不透明感が増すなど、悪材料が出るたび観光業界などへの打撃を通して商業印刷に影響する繰り返しだ。

コロナ禍は施策の差が業績差に現れやすい

市場縮小とは裏腹に、売上高の落ち込みが軽微、むしろ増えた企業もある。現在のように売上高が大きく変動する局面は、施策の差が業績の差として表れやすい。そこでこうした企業の戦略を分析して、ニューノーマルに向けた手がかりをひとつでも多く得ようと試みている。市場は企業にとっての戦場なので、現状や方向感を掴むことはまず何より基礎である。

対策は売上高構築に求める必要

次に施策をどうするかである。コストダウンでは追い付かないほどの変化である以上、対応の中心を営業・売上高対策に置かざるを得ない。一般に印刷会社の損益分岐点比率は95％程度なので、売上高が5％落ちればほとんどの企業は赤字化してしまう。とはいえ従来型の訪問営業を活発化させるわけにはいかない。売上高構築には新たなアプローチが必要である。

営業担当者を経由しない仕事が増えている

コロナ禍以降の印刷会社を見ると、営業のあり方が大きく変わっている。インサイドセールスと呼ぶべき内勤営業がウェブサイトやメルマガ、SFA/CRM/MAなどのデジタル施策を駆使する例がある。顧客要請もあって制作がオンライン校正を活用し始めた例もある。webを充実しておいたおかげでコロナ禍以降は新規引き合いが増えた印刷会社も少なくない。こうして、従来はすべての業務が営業部門を経由したが、各部門が顧客と直接につながり始めた。

変わる顧客との接点、営業からマーケティングへ

したがって印刷会社と顧客の接点は、営業担当者と印刷発注者のクローズドで線的なもの、ではなくなった。多様な接点のそれぞれが顧客とつながる面的なものに移行した。そしてそれは、見込み客の創出において、もっと顕著になっている。地域社会あるいは自社の得意な業界と複数の接点を持つ必要性の有効性が高まった。コロナ禍でも堅調な企業は、将来の見込み客が持続的に生まれるフィールドの育成に長けている。営業の役割はどのように変わるのか。

受注・顧客創造企業へ、工場見学など自社拠点を活用

JAGATは中小印刷業を対象に「顧客・地域接点実態調査」を行い、顧客創造の仕組みの解明に取り組み、分析は『JAGAT info』2021年11・12月号に掲載した。企業経営は短期的な受注獲得を重視せざるを得ないが、持続成長のためには、各方面から相談や受注が流れ込む関係性の構築が欠かせない。たとえば「工場見学」の実施有無は最も大きな業績差の要因だった。

受注・顧客創造企業へ、研究所・ラボの展開

下記セミナーに登壇する1社は「訪問営業すれば価格競争になってしまう、来てもらう仕組みが大事」と語る。次に大きな業績差は「研究所・ラボ」の有無だった。下記セミナーに登壇する2社がノウハウを持つ。ほとんどの印刷会社は営業企画機能や研究開発機能がないので参考になる。一見して非財務の様々な活動が、実は背景的に長期の財務を形づくる。

訪問から発信へ、営業からマーケティングへ、線から面へ

堅調な企業の分析から、営業の潮流は、訪問から発信へ、営業からマーケティングへ、線から面へのシフトが確認される。デジタルチャネルの開設も重要だが、デジタル施策はアナログ施策と両輪になって初めて機能する。単体ベースで比べるなら、デジタル施策よりはインサイドセールスや研究所・ラボ運営のような人的施策の方が優位で、さらには工場見学や地域活性化のような背景的施策の方がもっと有意なことも明らかになった。

ニューノーマル時代の営業を議論する

これら変化の一要因は、印刷業が基本的にBtoB業態であることによる。コモディティ化した製品を除けば、産業材の取引は基本的に長期固定的であり、新規開拓は容易ではない。たとえば最後の刈り取りは営業の属人的スキルに頼るところが大きいが、持続的な成長性は先述のフィールドにどれだけ有形無形の投資をしたかによる。研究会とpageカンファレンスは、こうした印刷業ならではの特性と調査結果を踏まえた営業とBtoBマーケティングによる造注、創注に焦点を当てる。
(研究調査部　藤井建人)

■関連セミナー、関連レポート

2022年1月26日(水)　15:00～17:00
広告とメディアの動向と展望 2021-2022

2022年2月8日(火)　10:30～12:00
インサイドセールスの機能と役割
マーケティング部長2人が語るニューノーマルの営業

2022年2月9日(水)　13:30～15:00
webと地域活性化による事業創造
自社拠点を生かして事業を継続的に生む仕組み

2022年1月31日(月)～2月10日(木)
page2022オンラインカンファレンス・セミナー　計12本
基調講演・プレセミナー　2本
カンファレンス・セミナー　10本