インターネットの普及により、企業と消費者が直接つながる機会が増え、ダイレクトマーケティングが広く取り入られるようになった。その中でも特にDM（ダイレクトメール）は、高い費用対効果が期待される手段の一つとして注目されている。 続きを読む →

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印刷会社がDMの企画・制作をする上で、発注する企業とそのDMを受け取るユーザーの想いを理解し反映することが重要です。
今年の全日本DM大賞2022の受賞作品を解説しながら、発注者、ユーザー視点を捉えた企画制作の勘所について紹介します。

こんな方におすすめです

・DM事業の強化あるいは新規立ち上げたい印刷会社
・DMの企画、デザインの社員スキルを底上げしたい、デザイン、制作会社

概 要

講 師

吉川　景博（よしかわ　かげひろ）
フュージョン(株)　 エグゼクティブマーケティングディレクター

■米国DMA公認ダイレクトマーケティングプロフェッショナル
■一般社団法人日本ダイレクトメール協会：ダイレクトマーケティング委員長
■全日本DM大賞審査員
1993年大手小売業入社。マーケティング部門にて広告全般を担当。主に顧客戦略策定、FSP開発、データ分析等、顧客データを活用したプロモーションを実践。現在は、ダイレクトマーケティングを軸とした、企業のマーケティング戦略立案、営業支援などを請け負う。全日本DM大賞多数入賞。

最少催行人数

6名

受講条件

DMに関する調査アンケートに回答

※お申込み受領後にアンケートのご案内をいたします。

お申込み

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公益社団法人 日本印刷技術協会

印刷会社からこれまでになく、印刷営業におけるメディア展開の話を聞くようになった。容易に訪問営業できない時代の新規受注はどうするか。足で稼ぐことも重視しつつ、一方ではメディアによる接点創出の模索が活発化している。

テレワークによる新規営業の変化

メディアの使い方が変わっている。いままでは生活者や印刷発注者の動向を見てきたが、いま変わりつつあるのは印刷会社自身のメディア活用である。発注者がテレワークで自宅勤務になってしまい、気軽に訪問できなくなった。彼らにどのようにリーチすればよいのか。印刷会社がこれまでになく様々なメディアによるアプローチを試み始めている。

印刷におけるBtoBマーケティングの難しさ

そもそも、印刷会社の顧客はどこからどのように生まれるのか。仮説であっても、この問いへの答えを持っておくことが必要なように思われる。印刷ビジネスはBtoCではなく法人営業なので、どうにも一般的なマーケティング理論を適用しにくいのが難しいところだ。BtoBは消費財と違い、個人の選好や感情に左右されて取引されることは少ない。その購買プロセスは秘匿性が高く公開されるような成功モデルは少ないのである。とはいえ、自社なりの顧客創造シナリオをつくってみなければメディア設計ができない。

地域商圏での事例を広域発信

今までは訪問営業が絶対的な存在感だったが、コロナ禍によって大きく変わった。遠方への営業が難しくなり、地元商圏に回帰せざるを得なくなった。他方、情報発信に秀でた印刷会社では、ウェブサイト経由などで遠方の見知らぬ顧客から引き合いが舞い込み、受注にまで発展する例が増えている。つまり、オンライン体制を整えつつ地元商圏を重視すれば、地域での成功例を広く発信することで、商圏を広域に広げる手法が可能な時代なのである。

対面以外のチャネルを確保する

多くの受注が続々と飛び込むことを期待するのではなく、顧客が自然流入するようなメディアの導線をつくる。元々、飛び込み営業の打率はとても低いのだし、既存顧客の一定数が失注する分を補える仕組みができれば充分だ。コロナ後に向けて、いわば顧客が自然発生的に生まれるメディアの組合せをいくつ持つかが成長性を分けていく。そしてウェブサイトに来てもらうにもまず自らの発信が必要になる。

人的営業は依然強いがデジタル移行も確実

JAGATの調査では、コロナ前、印刷会社の顧客の6割強は訪問営業から生まれていた。しかしコロナ禍以降は5割強に低下、約1割がデジタル手法に移行した。独自製品開発志向や地域活性化志向の高かった企業は発信コンテンツに事欠かないが、従来型の受注スタイル企業において苦戦が顕著になっている。自社の強みや独自性がないと、注目を集めようにも発信するものがない。メディアに乗せる以前にコンテンツの制作から議論を始めることになる。

自社の強みとメディアで創注する

ただし、現代まで存続したすべての印刷会社には他社と違う何かがある。印刷会社が自社のウェブサイトなどのメディアを見直していくことは、自社の強みや独自性を再発見し、明確化していくことになる。コロナ禍で加速したデジタル化によって、メディアの全体動向はどのように変わり、自社はどのように対応していくべきか。印刷会社は顧客のデジタルメディア化に対応してきたが、自社のメディア展開を考えるべき局面になっている。
(研究調査部　藤井建人)

■関連セミナー

2022年3月30日(水)　14:00～16:40
広告と通販、印刷営業に見るメディア最新動向2022
－印刷顧客を生むメディア展開のヒント－

コロナ禍は営業を変えた。需要水準は切り下がり、発注者の価値観は変わり、訪問営業しづらくなり、オンライン会議システムとオンライン校正は急速に普及した。JAGAT調べでは印刷会社の約3/4は外勤営業しかいない。これからの営業はどうすれば良いか。

長引くコロナ禍の影響

コロナ禍以降、初回の緊急事態宣言の発出を経て急減した印刷需要は、20年5月に未曾有の落ち込みを記録した。以降は感染の縮小と拡大に合わせて一進一退となっている。全体には持ち直しつつあるが、コロナ前の水準には戻らないだろう。さらにオミクロン株によって不透明感が増すなど、悪材料が出るたび観光業界などへの打撃を通して商業印刷に影響する繰り返しだ。

コロナ禍は施策の差が業績差に現れやすい

市場縮小とは裏腹に、売上高の落ち込みが軽微、むしろ増えた企業もある。現在のように売上高が大きく変動する局面は、施策の差が業績の差として表れやすい。そこでこうした企業の戦略を分析して、ニューノーマルに向けた手がかりをひとつでも多く得ようと試みている。市場は企業にとっての戦場なので、現状や方向感を掴むことはまず何より基礎である。

対策は売上高構築に求める必要

次に施策をどうするかである。コストダウンでは追い付かないほどの変化である以上、対応の中心を営業・売上高対策に置かざるを得ない。一般に印刷会社の損益分岐点比率は95％程度なので、売上高が5％落ちればほとんどの企業は赤字化してしまう。とはいえ従来型の訪問営業を活発化させるわけにはいかない。売上高構築には新たなアプローチが必要である。

営業担当者を経由しない仕事が増えている

コロナ禍以降の印刷会社を見ると、営業のあり方が大きく変わっている。インサイドセールスと呼ぶべき内勤営業がウェブサイトやメルマガ、SFA/CRM/MAなどのデジタル施策を駆使する例がある。顧客要請もあって制作がオンライン校正を活用し始めた例もある。webを充実しておいたおかげでコロナ禍以降は新規引き合いが増えた印刷会社も少なくない。こうして、従来はすべての業務が営業部門を経由したが、各部門が顧客と直接につながり始めた。

変わる顧客との接点、営業からマーケティングへ

したがって印刷会社と顧客の接点は、営業担当者と印刷発注者のクローズドで線的なもの、ではなくなった。多様な接点のそれぞれが顧客とつながる面的なものに移行した。そしてそれは、見込み客の創出において、もっと顕著になっている。地域社会あるいは自社の得意な業界と複数の接点を持つ必要性の有効性が高まった。コロナ禍でも堅調な企業は、将来の見込み客が持続的に生まれるフィールドの育成に長けている。営業の役割はどのように変わるのか。

受注・顧客創造企業へ、工場見学など自社拠点を活用

JAGATは中小印刷業を対象に「顧客・地域接点実態調査」を行い、顧客創造の仕組みの解明に取り組み、分析は『JAGAT info』2021年11・12月号に掲載した。企業経営は短期的な受注獲得を重視せざるを得ないが、持続成長のためには、各方面から相談や受注が流れ込む関係性の構築が欠かせない。たとえば「工場見学」の実施有無は最も大きな業績差の要因だった。

受注・顧客創造企業へ、研究所・ラボの展開

下記セミナーに登壇する1社は「訪問営業すれば価格競争になってしまう、来てもらう仕組みが大事」と語る。次に大きな業績差は「研究所・ラボ」の有無だった。下記セミナーに登壇する2社がノウハウを持つ。ほとんどの印刷会社は営業企画機能や研究開発機能がないので参考になる。一見して非財務の様々な活動が、実は背景的に長期の財務を形づくる。

訪問から発信へ、営業からマーケティングへ、線から面へ

堅調な企業の分析から、営業の潮流は、訪問から発信へ、営業からマーケティングへ、線から面へのシフトが確認される。デジタルチャネルの開設も重要だが、デジタル施策はアナログ施策と両輪になって初めて機能する。単体ベースで比べるなら、デジタル施策よりはインサイドセールスや研究所・ラボ運営のような人的施策の方が優位で、さらには工場見学や地域活性化のような背景的施策の方がもっと有意なことも明らかになった。

ニューノーマル時代の営業を議論する

これら変化の一要因は、印刷業が基本的にBtoB業態であることによる。コモディティ化した製品を除けば、産業材の取引は基本的に長期固定的であり、新規開拓は容易ではない。たとえば最後の刈り取りは営業の属人的スキルに頼るところが大きいが、持続的な成長性は先述のフィールドにどれだけ有形無形の投資をしたかによる。研究会とpageカンファレンスは、こうした印刷業ならではの特性と調査結果を踏まえた営業とBtoBマーケティングによる造注、創注に焦点を当てる。
(研究調査部　藤井建人)

■関連セミナー、関連レポート

2022年1月26日(水)　15:00～17:00
広告とメディアの動向と展望 2021-2022

2022年2月8日(火)　10:30～12:00
インサイドセールスの機能と役割
マーケティング部長2人が語るニューノーマルの営業

2022年2月9日(水)　13:30～15:00
webと地域活性化による事業創造
自社拠点を生かして事業を継続的に生む仕組み

2022年1月31日(月)～2月10日(木)
page2022オンラインカンファレンス・セミナー　計12本
基調講演・プレセミナー　2本
カンファレンス・セミナー　10本

関連レポート
2021年11月24日 マーケティングの潮流、BtoCとBtoBの視点から

印刷会社がデザイン、印刷、加工の表現を通して顧客や自社のブランドづくりに関わることも多くなっています。その際に、ロゴマーク、ロゴタイプ、ネーミング、キャラクターの商標登録や、デザイン、色彩、印刷加工の形状等の意匠登録が、密接に関係してきます。
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営業活動もオンライン化が進む中、顧客に伝える手段として、プレゼン力は必要不可欠なスキルとなります。相手に理解・共感を得ることで、はじめて相手に伝わり、気持ちを動かすことができるのです。また、顧客提案時や会議、報告書など、あらゆる場面でプレゼンのノウハウを活かすことができます。
本講座では、プレゼンテーションをするうえで大切な内容構成をワークを交え、わかりやすく解説いたします。

開催日時

2021年11月12日（金）15：00～17：00

最少催行人数

6名

＜カリキュラム＞

1.  PRESENTATION3.0
　 ・プレゼンテーションの定義
　 ・「聞き手」が主役でバージョンアップ
　 ・プレゼンの本質とは

2.  プレゼンを構成する3つの要素
　 ・構成要素と心理プロセス

3.  聞き手を動かすプレゼンのつくり方
　 ・具体的なゴール設定
　 ・「プレゼンの基本型」の構成

4.  ワーク

対象

● 新人若手社員～営業、企画をされる方
● 顧客に伝わる資料の内容設計方法を習得したい方
● プレゼンテーション資料づくりに必要な内容構成の基礎を学びたい方

参加費

JAGAT会員　13,200円　／　一般　17,600円

講師

髙橋　惠一郎（たかはし　けいいちろう）

PRESENTATION PLANNING
プレゼンテーション・プロデューサー

2003年に早稲田大学卒業。2014年にプレゼンのデザインを手掛けるスタートアップにコアメンバーとして参画。「人材育成事業」を立ち上げ、事業責任者として戦略立案および推進を行う。
2016年、プレゼンテーション・プロデューサーとして独立。プレゼンに関するトータルなコンサルティングを手掛ける。2019年よりYouTubeチャンネル「ザ・プレゼン大学」を運営。書籍に『いちばんやさしい資料作成&プレゼンの教本』。

▶▶You Tubeチャンネルはこちら⇒ 【 ザ・プレゼン大学 】

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・心を動かすプレゼンテーション

お申込み

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■参加費振込先
参加費は、下記口座に開催日の２日前までに振り込み願います。
なお、お申し込み後の取り消しはお受けできません。代理の方のご出席をお願いします。

口座名：シャ）ニホンインサツギジュツキョウカイ
口座番号：みずほ銀行中野支店（普）202430

■内容に関して問い合わせ先
内容に関するお問い合わせはお気軽に下記までお寄せください。
CS部 セミナー担当　電話：03－3384-3411

■お申し込み及びお支払に関して
管理部（販売管理担当）　　　電話：03-5385-7185（直通）

公益社団法人 日本印刷技術協会

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生産性向上や利益の拡大など更なる成長を見込み、社員教育を重視している企業も多い。しかし、人材育成には時間の確保や研修費などのコスト面での負担が大きい。そこで、助成金を有効に活用し、少しでも負担を軽減させるために、令和3年度「人材開発支援助成金」の改訂のポイントを紹介する。
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今後のビジネス展開を見据え、新たな収益モデルの構築が求められているが、新規事業の立ち上げの際には、企業の事業特性や強みを今一度、検証することで活路が見いだせる。ここでは具体的な事例としてJAGATの「印刷ビジネス開発実践講座」に参加した企業による、その後の新規事業の取組状況についてレポートする。
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