drupa2016の取材で、先週ドイツ・デュッセルドルフに行ってきた。論客による業界動向の示唆ではなく、あえてpage事務局、イベント担当の目から見たdrupa2016とは？

①メッセ・デュッセルドルフの圧倒的なサイズ

 今回のdrupa2016の実質展示面積は15万2,000㎡、また出展社が使用する計19ホールの面積の合計は約23万㎡で、これは東京ドーム5個分にあたる。こちらのmapの左側に「ESPRIT ARENA」というサッカースタジアムがあるが、このスタジアムは約50,000人収容であるから、その規模感が分かるであろう。また今回の出展企業で最大ブース面積を誇るHPは、ホール17をフル使用しており、そのホール面積は8,298㎡。これは東京ビッグサイトの東１ホールの面積（8,670㎡）とほぼ同じである。東京ビックサイトは東館であれば、一つの大きな箱の中にホール6個入っているが、メッセ・デュッセルドルフは、東1ホールクラスの箱が全部で19個連結している。イケアやコストコがいくつも並んでいるというイメージだ。

（ホール同士は雁行して並んでいる）

（少し写りは悪いですが、イメージが伝われば）

②出展各社のスケールのデカさ

あえて「デカい」と表現させていただいたが、特に巨大面積での出展企業の出展スケールが半端ないのである。出展ブースは2層構造は当たり前、天井高をフルに活用したブースが多い。また圧巻だったのが、HPのプレミアムセミナー。ブースツアー、ビジネス開発に焦点を当てたプレゼンテーションの後の懇親ディナーはdrupa会場隣接のエスプリ・アレーナをなんと貸切。下記の写真を見ていただければ、もはやこれ以上の言葉は必要ないと思う。日本において、幕張メッセでのイベントの後、QVCマリンフィールドを貸し切る企業をあまり聞いたことはなく、それ位の規模感なのだ。

③O2Oメディアの充実

drupaの期間中、毎日発行されている「drupa dairy」は、ホール７の専用のスタジオで30人体制で毎日発行。それ以外にもかなりの種類の刊行物がプレスセンターに置かれていた。またwebサイトでは、「red sofa」という出展企業のトップへの日替わりインタビューが行われ、動画で掲載されている。広告サインに関してもチマチマと小さくたくさん出すのではなくドーンという感じなのだが、意外と圧迫感はないのが不思議だった。pageイベント担当としては、一考に値する部分であるが、これをそっくりそのままサンシャイン移植することは出来ない。最適解をしっかり考えたいと思う。

（各社の広告サインのサイズもビッグ）

一方、「drupa city」という概念の下、デュッセルドルフの街全体でdrupaを盛り上げている、と言う話を事前に聞いていたが、街の一部にフラッグや横断幕はあるものの、思ったより少なかった（かつては中央駅からメッセに向かうまで、ポスターやフラッグで埋め尽くされていたとのこと）。またかつては、展示ホール以外の敷地に様々な併設イベントが行われていたそうだが、そういった部分も見受けられなかった。

（今回のイベントでもフラッグはあったが）

しかし今回の滞在中ずっと、朝起きて会場に向かうのが楽しみだったし、また来たいと思う場所であったのは間違いない。page事務局の人間として、やはり「展示会はプラットフォームだ」という思いは確信となり、出来る事出来ない事を見定めて、今後のイベント運営に生かしていきたい所存である。

（CS部　堀 雄亮）

JAGAT主催の、印刷・メディアビジネスの総合イベントpageを担当する人間として、様々なイベントに訪問する機会があるが、その中で最近感じることは、あらゆるイベントに印刷会社の出展が増えているということである。 続きを読む →

国民的アニメ「サザエさん」に出てくる「三河屋のサブちゃん」をご存じだろうか？磯野家御用達の酒屋の若旦那として配達にやってくるこの男は、営業の観点でみるとなかなかの強者と言える。

「御用聞き」営業を侮るなかれ

「こんちわー、三河屋です。」
「カツオくんが、草野球でホームラン打ってましたね。」
「頼まれてませんが、お酒と一緒に、お醤油も持ってきましたよ。」

元気な挨拶と共にやってくるサブちゃんは、その絶妙なタイミングもさることながら、磯野家の内情によく精通している。そして帰りがけには、「あ、それから今度来るときはお味噌もお願いね。」などと追加注文を稼ぐこともしばしばだ。このサブちゃんの「営業」スタイルは、いわゆる「御用聞き」である。しかし鮮やかに関連商品の販売、「クロスセル」を行っている。さらにすごいことに、サブちゃんが出入りする場所は磯野家の玄関ではなく勝手口である。これは相当の顧客の信頼を勝ち得ていることに他ならない。組織（磯野家）のトップがかなりの強面（波平）と言うことを考えれば、かなりのスキルといえる。

ソリューション提案の前にやるべき事

昨今、顧客へのソリューション提案が重要と言われている。しかしソリューション（問題解決）の前には、まず顧客の問題を発見しなければならない。いくら美しいプレゼン資料で、「こちらが御社へのソリューションです。」とコンサル気取りで提案しても、顧客の悩みや問題を把握していなければ、その提案書は意味をなさない。その点、サブちゃんは実に良く顧客の問題を把握しており、言われなくても磯野家の調味料がいつ無くなるか、把握しているだろう。御用聞きにも出来ることはあるのだ。

（こちらの記述は、この書籍より引用しました。）

プロダクト型営業からソリューション営業への移行は簡単にできるのか

サブちゃんの話はBtoC、しかもフィクションであるから、BtoBの実例も紹介する。

飲食店の検索サイト「ぐるなび」、今でこそ「新しいお店に行くには、まずぐるなびを見てから」という行動が当たり前だが、開設当初はとにかく登録してもらう飲食店を増やすべく、営業マンが足で稼いで集めていた。一方、株式会社ぐるなびの創業者である滝久雄は、「新しいメディアを作る」と言う理想の元、掲載店1万店を目標に、後発の他社サイトより掲載料を大幅に安い3,000円/月に設定し、また営業マンにもかなりの高額のインセンティブを設定していた。しかしその掲載料ではシステム維持費を踏まえると収支は厳しいため、掲載店が1万店を超えた後は掲載店舗を、より一層ぐるなびを活用して集客や販促に活用する「正会員」へ移行させる施策に転換した。つまりぐるなびの営業マンは、ぐるなびサイトへのコンテンツ掲載というサービスを売る「プロダクト営業」から、飲食店の販促コンサルを行う「ソリューション営業」への転換を求められたのだ。

販促ツールのパッケージでソリューション提案

営業にとっては、販売商品や手法が変わるだけでなく、営業ノルマも数十倍になり、反発もかなり多かった。しかし滝はその改革を断行したが、ただ黙っていたわけではなく、営業が売りやすい様々な販促ツールを用意するとともに、毎月発行の「ぐるなび通信」には集客の成功事例を徹底的に掲載するなど、様々な仕掛けを行った。また、担当営業とは別に、パート採用した主婦などを「巡回スタッフ」として、正会員店舗に週1～2回訪問させ、それぞれの店舗の要望を吸い上げる仕組みを構築した。その結果、営業マンは飲食店に対し、集客に関する年間予算をあらかじめ組んでもらい、その範囲であればぐるなびを活用する回数、タイミングを一任させるという「AE（アカウント・エグゼクティブ）」型の展開を行うようになった。つまり、営業マンのトークが「ぐるなびに掲載してください。」というプロダクト型から「毎月○○万円の予算をいただければ御社の売上を○○万円上がります。」というソリューション型に変貌したのであった。

（こちらの記述は、この書籍から引用しました）

印刷会社の営業もAEに

受注産業である印刷業界もソリューション・プロバイダーへの移行が叫ばれて久しいが、現実はそう甘くないと思う。さらに昨今、印刷会社でもマーケティングの概念も必要とされるなか、現実との乖離を感じることも多いかもしれない。しかし、どの会社にも既存顧客は必ず存在し、コミュニケーションが円滑にできる顧客が必ずいるはずで、その中から顧客の問題を発見して行くことは出来ないだろうか？また、広告代理店においては常識である「AE（アカウント・エグゼクティブ）」と言う概念を、同じメディアを扱う印刷会社が踏襲できないとは思えない。このあたりはpage2016の基調講演に登壇頂いたシンフォニーマーケティング庭山社長が推奨するABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の概念と合わせて次回、考察したいと思う。

（CS部　堀 雄亮）

2016 年2 月3 日から5 日までの3 日間、東京・池袋のサンシャインシティで開催した弊協会主催の印刷・メディアビジネスの総合イベント「page2016」は、盛況裡に閉幕した。イベント事務局の視点から、今回のpage2016を振り返ってみた。

展示会場に未来は創れるのか

今回のpage2016のテーマは、「未来を創る -メディアビジネスの可能性を拡げる-」である。これは今年4月にJAGATより刊行した「未来を創る THIS POINT FORWORD」に起因する。基調講演・カンファレンスは、文字通り「メディアビジネスの可能性を拡げる」ような内容のテーマを盛り込んでいたが、展示会場を彩るのは他でもない出展企業の皆様である。まして今年のpageの開催日程は、昨年9月の「IGAS2015」、そして今年5月31日～6月10日まで開催される世界最大の印刷機材展「drupa2016」に挟まれており、どれだけの出展社に集まってもらえるかの不安は拭えなかった。

ビジネスに直結するからこそ未来が見える

ただ上記の事は当然想定しており、出展社募集に際しては、かなり前から準備を進めてきた。新規の出展企業を対象にした出展社募集説明会を8月から毎月3回実施したのも、例年9月末で締め切る出展社募集をIGAS2015閉幕の1ヶ月後の10月16日に延長したのもそういった理由からであった。その結果、出展社数（145社）、小間数（510小間）とも前年を上回る企業さんにお集まりいただけただけでなく、近年pageへの出展を見合わせていた企業の復活も相次いだ。ある出展社は今回の「page2016」を「drupa序曲」と位置付けるなど、当初の心配は杞憂に終わるほど、展示会場は熱気にあふれていた。またdrupa、IGASと違い、機械の展示が難しい会場の特長を逆手に取り、各社ともソリューションや成果物のサンプル展示といった「ビジネスにどうつながるか」を明確にした出展内容が目立っていた。page創設以来、「pageは機材展ではない」と言い続けてきたが、他でもない出展企業の皆様がそれを理解し、実践されている姿に深い感銘を受けた。

 主催者だからこそ「全体最適」を最優先に

今回のpage2016の総来場者数は3日間で70,370名となり、page2013以降、4年続けての増加となった一方で反省点も当然ある。現在、出展社を対象に、振り返りアンケートを取っている最中だが、それを見ると、導線変更によるブース位置の有利不利は若干生まれてしまったようだった。これは、全ての出展企業の希望を反映することは出来ない中で、何を優先するかと言う基準が曖昧だったことが原因と推測する。出展社が増え、規模が大きくなればなるほど、重要なのは「全体最適」であり、それが軸となればこういう意見は顕在化しないはずである。今回の意見を少数意見だと切り捨てるのではなく、しっかりと次につなげていく事が重要だと思う。

 未来を創る土壌を生み出す

あらためて、今回のpage2016を終えて感じる事は、「未来を創る」のは、皆さんの知恵と、業界に対する熱い思いであり、それを結集するのが私たちJAGATのような協会の使命なのだと言うことである。2017年2月8日～10日に開催予定の「page2017」は、節目の30回目の開催であり、次々回のpage2018が開催される2018年度は、JAGAT50周年にあたる。drupa開催周期の短縮に伴うIGASの周期短縮、JGASの開催中止と言った外部要因に、こちらにとってanniversary的な要素が重なる中、イベントを単なるお祭りにするのではなく、業界の皆様にしっかりと貢献する土壌を生み出していきたいと思う所存である。

（CS部　堀 雄亮）

page2016では、誠にありがとうございました。次回「page2017」の日程をお知らせいたします。

「page2017」開催日時は、

2017年2月8日（水）～2月10日（金）
（搬入などの準備期間は、2/6（月）～2/7（火））　

場所は、今回と同じサンシャインシティです。

何卒よろしくお願いいたします。

page2016事務局

page2016　3日目（2/5（金））の来場者数を発表いたします。

2/5（金）　27,700人（page2015　3日目　27,460人　前年比101%）
2/4（木）　23,260人（page2015　2日目　23,030人　前年比101%）
2/3（水）　19,410人（page2015　初日　17,500人　前年比110%）

page2016　総来場者数　70,370人
（page2015　総来場者数　67,990人　前年比103.5%）

おかげさまで、本当にたくさんの方々にご来場いただき、ありがとうございました！

page2016事務局

page2016　2日目（2/4（木））の来場者数を発表いたします。

2/4（木）　23,260人（page2015初日　23,030人　前年比101%）
2/3（水）　19,410人（page2015初日　17,500人　前年比110%）

2日間合計　42,670人（page2015初日、2日目合計　40,530人　前年比105%）

明日、最終日もどうぞよろしくお願いいたします。

page2016事務局

page2016　初日（2/3（水））の来場者数を発表いたします。

2/3（水）　19,410人（page2015初日　17,500人　前年比110%）

明日もどうぞよろしくお願いいたします。

page2016事務局

この度、page2016の出展社数・小間数が確定いたしましたので、あらためてご報告申し上げます。

出展社数：145社
小間数：510小間

出展社数・小間数ともpage2012から5年連続の増加となります。また出展社数145社というのは、PAGE2009の157社に次いで、これまでで2番目の数です。これだけたくさんの企業にお集まりいただいたことは、主催者冥利に尽きます。本当にありがとうございます。

各展示ホールの図面と出展社リストはこちらをご覧ください。

3日間で約68,000人が訪れる展示会場はこれまで通り、活気にあふれたものになるでしょう。その来場される皆様のために、様々な企画をご用意しており、その中には、今年初めて行う企画もございます。

展示会場の特別企画はこちらをご覧ください。

しかしpageは単純な機材展ではありません。問題解決のためのソリューション展示会です。その為のカンファレンス・セミナーのプログラムを多数設けております。中にはタイトルだけを見れば、「これって印刷と関係あるの？」と思えるようなものもあり、業界外の方から驚かれることもあります。しかし印刷業界の未来を創るべく、自信を持ってお届けいたします。

そんなpage2016のカンファレンス・セミナープログラムはこちらをご覧ください。

さあ、page2016開幕まであと9日！どうぞよろしくお願いいたします。