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印刷需要の減少に顧客接点となる営業はどう立ち向かうべきか。連載第一回目

…眠れる需要はそこにある…
「印刷営業の見える化」シリーズ　第1回

営業の現状

●営業現場の現状
1.社会環境や経済環境変化に伴う印刷需要の減少
2.年率2桁成長を続ける印刷通販市場
3.メディア・スイッチ化(印刷メディアから電子メディア)への進展
各種業界データが示す通り、さまざまな原因により印刷需要は年々減少している中で、唯一の成長分野である「印刷通販ビジネス」が伸びるほど、既存のプレイヤーの取り分はますます減少し、さらに印刷メディアから他のメディアへの切り替え現象は、さらなる需要減少に拍車をかけ、価格だけが下がり、印刷需要全体を減少させている。

●営業パーソンの現状
競争にならない相手
日々現場で活動する営業パーソンは、顧客からの厳しい交渉力、競合他社との受注合戦に加え、新たに出現した印刷通販との競争で疲弊している。
しかも競争に勝つための手段は価格以外に見つけることが難しく、保有する設備の稼働率を維持するためにやむをえず低価格受注に走る営業パーソンの姿に、果たして存在価値はあるのか…という声もある…。

営業パーソン不要説(営業パーソンは要らないのか?)
単なる印刷物の受発注だけなら、営業パーソンは要らない…

1.顧客は営業パーソンとのコミュニケーションを望んでいないのか!?
顧客は印刷営業パーソンとの”意味のないコミュニケーション”に貴重な時間を、取られたくない。単なる印刷の仕事をください…という「受注お願い営業」、助言・提案はなく指示待ちの商談、毎回同じような原稿作成と校正作業の繰り返し等、忙しい顧客担当者にとっては印刷営業パーソンとの商談時間は有益なのか?　印刷物の発注だけなら、もっと簡単で便利で、しかも安い方法があるのに…と思うのも当然かもしれない。

2.反面、ますます増える顧客の悩みと相談相手がいない状態。
今、顧客は自身のビジネスの、また業務の悩みを解決したくても、”気軽”に相談できる相手が誰かわからない…。印刷物は顧客のビジネスや業務の手伝いに使われており、印刷会社、そして営業パーソンはそこに密接に関係しており、本来顧客にとっては”身近”で”気軽”に相談できるサプライヤーのはずだが、印刷営業パーソンが、その役割を果たせるとは、少なくとも顧客は思っていない。顧客の悩みすべてのことに対応はできなくても、印刷会社が保有する多くの能力を活用することで役に立てることも多いはずだし、印刷会社を中継することで、安心して相談できるネットワークが広がる可能性があるはずなのに…、そのことに顧客は気づいていない。

3.本当に必要な費用なら何とか捻出する意志のある顧客は多い。
ビジネスや業務の悩みが解決できるなら、他の予算をやり繰りすることはできる…と多くの顧客は思っている。何故なら顧客は「重要」で「緊急」の課題を片づけたいからだ。
必要になった印刷物の発注の話ではなく、印刷物が必要になるもうすこし前段階で発生している顧客の悩みの相談先として、印刷営業パーソンを選んでくれれば、チャンスは一気に広がるはずだ…。

今こそ”人”による営業活動が重要な訳

[3つの理由]
1. 顧客の「潜在ニーズを顕在化」できるのは営業パーソンのチカラ…。
2.　顧客が「満たされないニーズ」をぶつける相手は営業パーソンだけ…。
3.　顧客担当者(人)は、営業パーソン(人)に”会う価値”があるはず…。

顧客は印刷営業パーソンとのコミュニケーションを望んでいないのではなく、単なる印刷物の発注だけなら介在しなくてもよい、無駄に多くの時間をかけずに仕事を済ませたいだけで、営業パーソンが介在しなくてもよいと思っているのである。しかしそれは営業パーソン不要論とは異なる。顧客は悩みを相談できる印刷営業パーソンとのコミュニケーションを望んでいる。その相手は印刷営業パーソンとは限らないが、取りあえずサプライヤーの中で印刷営業パーソンはもっとも近くにいるのも間違いない。そして顧客が悩みの相談相手として、印刷営業パーソンを指名するかは、印刷営業パーソンの日常の行動にかかっている。

今、印刷会社に求められる営業体制づくり

1.顧客と営業パーソンとの関係性の把握と改善
御社と重要顧客との取引関係は順調なのかどうかは、受注額の推移(結果)で評価しているのか?　重要顧客の担当者と自社営業パーソンとの人間関係は良好なのだろうか?
会社として把握しているか? どうすれば改善するか?

2.顧客との接点を増やす仕組みと仕掛け
引き合いをいかに増やすか?　受注案件をどう効率的に処理していくか?　重要顧客に対してどのように訪問頻度や接点を増やすか?　顧客接点で何をするのか?　などのことについて会社は何をすべきか…

3.顧客接点での潜在ニーズ収集力とソリューション提案力
どんな顧客タイプに、どのような情報提供をすれば、ニーズ収集がしやすくなるか?　顧客の悩みを解決するための提案を、会社としてどのように教育・支援するのか?

4.顧客担当割り当ての全社視点での最適化
どんなタイプの顧客を誰(営業パーソン)に担当させるかを、自社都合ではなく、顧客中心に再配置するために、何が必要か?

まずは「営業の見える化」から

顧客から見て”実のある接点”を作るためには、会社が果たす役割が大変重要だ。個々の営業パーソンに「売上目標」だけを指示し、どんなタイプのどんなニーズを持つ顧客に、どんな情報提供をおこない、良好な関係を作り、どんな情報収集をし、どんな提案をし、需要を顕在化させ受注していくべきか…を任せっきりにして、結果としての売上金額だけを管理するだけで、後は放置しているとすれば、そんな印刷会社が成長できるとは思えない。
単純な印刷需要が減少し、顧客の悩みは多様化し複雑化する中で、”顧客接点の活性化”し、会社として持てる能力を結集し、何らかの解決策提案型の需要創造を目指すのなら、まず自社の営業パーソンの”思考と行動の見える化”から始めるべきだ。社内の制作現場や製造現場では、単位当たりのコストを設定し、作業時間を計測することで、「原価の見える化」による採算性向上の取り組みが当たり前のように行われているが、社外での活動である営業活動の「見える化」については、ブラックボックスのままであり、「営業の見える化」を実現しない限り、印刷業の成長ベクトルは上向くことは難しい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　田中 信一(株式会社ビジネスコミュニケーション研究所　代表取締役）

次回掲載予定
→「営業の見える化」シリーズⅠ-Ⅱ　『営業パーソンの思考の見える化』に続きます。

田中信一
株式会社ビジネスコミュニケーション研究所　代表取締役

【プロフィール】
■(社)日本経営士会認定経営士
■(社)全能連認定マスター・マネジメント・コンサルタント
■ハーマンモデル認定ファシリテータ

1956年生まれ、福井県出身。専修大学経済学部経済学科卒業後、株式会社桜文社（印刷業）入社。印刷営業や制作ディレクションを経験後、1989年に株式会社ビジネスコミュニケーション研究所設立。
印刷産業を中心に全国で講演、営業関係研修、コンサルティングを行っている。指導内容として「営業活動支援コンサルティング」「中・長期経営計画および年度経営計画の策定・実施コンサルティング」「営業管理職再生講座」「プロジェクト管理術」「営業革新」「業態変革」など多数。
■著作　
『消費・商品トレンド93-94』船井総合研究所刊（共著）、『こころときめく営業楽（学）１，２』日本印刷新聞社刊、『創注営業  実践バイブル』他がある。

JAGATでは、2015年度新入社員研修の募集を開始いたしました。
これからの印刷業界を支える新入社員のための即戦力化プログラムとしてぜひご活用ください。 続きを読む →

　
          メディアの特性を活かした顧客提案のヒント

―お客様はなぜ印刷物を発注するのか？
本来の目的は何なのか？

お客様が印刷物を発注する本来の目的とは何でしょうか？
印刷会社が納品した商品（印刷物・グッズ・デジタルデータ）は、どこに掲示・設置し、誰に配布されているのでしょうか。

デジタルメディアの進化とともに、消費者行動も大きく変わりつつあります。
印刷会社のお客様は、個々の消費者の動向を読み解き、伝えたい情報を的確に届けようとさまざまな施策を実施しています。
お客様は印刷会社に対して、印刷物の提案に留まらず、多様なメディアを活用し、消費者の関心をどのように喚起させるかというシナリオを共に考えるパートナーとしての役割を求めています。

本講座では、お客様が考えるシナリオづくりをサポートし、最適なパートナーとなるための第一歩として、販促効果を高める上で有効なメディアをどう活用すべきか、市場の事例をもとに分析（演習）を行い、提案に向けた基本セオリーの習得を目指します。

お客様と同じ視点で市場を見据えた時、印刷会社の新たなビジネスが生まれます。
メディアの特性を活かした販促支援を目指す方々に、本講座の受講をお勧めします。

◆ カリキュラム

１．メディア特性と市場の変化

–市場動向（メディア・消費者環境）

–最新コミュニケーション技術

２．市場の事例から分析する提案創出のヒント

–販促施策事例（最新コミュニケーション手法・業界別事例）
  顧客の業種別に、各社のターゲット・目的にあわせて、販促ツールをどのように
活用しているか、　個々の実例を紹介します

・小売業販促-店舗×ＥＣサイト×店舗内サービス(O2O)
・企業CSR-テレビCM×アプリ×ポスター(O2O2O)　など

–分析演習

–分析から読み解く顧客の戦略

３．顧客提案の基本プロセス

–顧客が求めるパートナー

–メディア提案の手法

＜講師＞

 影山　史枝（かげやまふみえ）
 株式会社スイッチ　DTPスペシャリスト　
JAGATエキスパート資格講座インストラクター

PCメーカーにて教育事業を担当。その後人材派遣会社にて派遣社員の教育全般、 画像処理メーカーにて出力業務、マニュアル制作など営業サポート業務を担当。現在は、印刷会社のテクニカルアドバイザー、教育機関のDTP講師、DTPエキスパート認証試験対策指導を行う。講演、執筆実績多数。

<会場>

公益社団法人日本印刷技術協会　セミナールーム
東京都杉並区和田1-29-11
東京メトロ　丸の内線中野富士見町駅下車　徒歩5分

<参加費>

JAGAT会員　12,960円　／ 一般　17,280円

 FAX申込み
以下のお申し込み書をプリントアウトし、必要事項をご記入の上FAXでお申し込み下さい。
お申し込みが確認され次第、参加証を送付いたします。
申込先／公益社団法人日本印刷技術協会 管理部
FAX：03-3384-3216／FAX：03-5385-7185

内容の問合わせは下記へご連絡ください．
公益社団法人日本印刷技術協会　CS部教育開発グループ　セミナー担当
TEL：03-3384-3411／FAX：03-3384-3168

（ご記入頂きました個人情報に関する内容は厳正に取り扱います。）

*参加費は開催日の2日前までに下記へお振り込みください。
振込口座：みずほ銀行中野支店(普)202430／TEL:03-5385-7185
名義:　シャ）ニホンインサツギジュツキョウカイ
住所:東京都杉並区和田1-29-11
*お申込受付後の取消はお受けできませんので、代理の方の出席をお願いします。

 制作物の品質を高めていくためには営業および企画担当と制作部門が協力し、それぞれに求められる役割、責任範囲を明確にしながらスムーズな連携体制をつくらなければなりません。 続きを読む →

平成25年度より新設された東京都に事業所がある中小企業を対象に、従業員教育をバックアップする制度です。 

★東京都中小企業職業訓練助成制度　事業主対象

平成26年度の「東京都中小企業職業訓練助成金」の申請要件等をご紹介いたします。詳細は東京都産業労働局雇用就業部「ＴＯＫＹＯはたらくネット」内の「東京都中小企業職業訓練助成制度」 をご覧ください。 

■申請できる事業主等
中小企業または共同団体で、以下の要件を満たすことが必要

（1）都内に本社または主たる事業所があること
（2）訓練に要する経費を事業主または団体が負担していること
（3）訓練を勤務時間内に行い通常の賃金を支払っていること。やむをえず勤務時間外に訓練を行う場合には、割増賃金を支払っていること
(4)同一の訓練について助成を受けていないことなど。

＊中小企業とは、中小企業基本法第2条第1項の規定に準じ、以下の表の金額または労働者数のどちらか（または双方）に該当するものをさします。

＊共同団体とは、中小企業の団体または一般社団法人、一般財団法人など営利を目的としない法人で、その構成員の2/3以上が中小企業であるもの。

■助成対象となる訓練
以下の訓練が助成の対象となります。

(1)都内で行われるOFF-JT【集合して行われ、通常の業務と区別できる訓練）
(2)受講者が2人以上の訓練
(3)訓練時間
  <中小企業＞
教育機関に派遣　6時間以上20時間未満
自ら企画し実施　 6時間以上12時間未満（受講者が4人以下の場合は6時間以上20時間未満）
＜共同団体＞
自ら企画し実施　　6時間以上

 ■助成対象となる受講者

(1)中小企業・・・当該企業の従業員
共同団体・・・構成員である中小企業の従業員
(2)都内の事業所に勤務している者
(3)出席率が８割以上の者

■支給額

一人１時間あたり一律430円
（予算の範囲を超えた場合は、一定の割合で減額することがある）
ただし、年度内の交付申請は100万円を上限とする。

○支給の制限
(1)一企業(団体）あたり年間100万円まで
(2)受講者一人あたり年間100時間まで
(3)中小企業・・・業界団体や民間教育機関に従業員を派遣して実施する場合、その受講料が上限。
    共同団体・・・「経費-収入」の額が上限。

■申請期間

平成26年3月3日～平成27年1月27日まで

お問い合わせ窓口：東京都産業労働局　雇用就業部　能力開発課　認定訓練担当
　　　　　　　　　　　　　　　TEL 03-5320-4718